光陰似箭，不知不覺到鹿邑市場(chǎng)已經(jīng)將近6年，6年時(shí)間里，我深深體會(huì)到，作為一名銷售員，數(shù)量與銷量之間的密切關(guān)系。

2018年我接手鹿邑市場(chǎng)，只有兩個(gè)客戶，分別是鄂中的趙銀德和浩斯特的陳廣云，當(dāng)時(shí)兩人的銷量分別是3800噸和1200噸，總計(jì)銷量5000噸左右。

增加客戶數(shù)量

在新市場(chǎng)，一般需要靠一定數(shù)量的客戶群來共同開發(fā)市場(chǎng)，使市場(chǎng)達(dá)到一定規(guī)模，方能上量。因此，接手鹿邑市場(chǎng)后，我要想提升銷量，首先就得看客戶數(shù)是否足夠覆蓋市場(chǎng)面，如果市場(chǎng)覆蓋不了，就需要增加客戶來開發(fā)空白市場(chǎng)，從而達(dá)到增加銷量的目的。我以最快的時(shí)間了解市場(chǎng)后，又為公司另外兩個(gè)品牌：豐神、四季星，分別找到了新客戶，即現(xiàn)在的四季星丁書華和豐神的胡攀科，如今，這二位客戶最高銷量也將近600多噸。

替換不作為客戶

??? 當(dāng)時(shí)接手新市場(chǎng)時(shí)，我發(fā)現(xiàn)浩斯特陳廣云這個(gè)客戶資金嚴(yán)重短缺，加上最近這兩年，原材料價(jià)格波動(dòng)很大，我意識(shí)到這樣下去肯定完成不了公司下達(dá)的銷售任務(wù)，于是我當(dāng)機(jī)立斷，取消這個(gè)客戶的品牌經(jīng)營(yíng)權(quán)，讓其做四季星鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷店，同時(shí)讓資金雄厚、年輕且懂技術(shù)的農(nóng)藥商郭偉做浩斯特總代理。果然，頭一年郭偉就銷售浩斯特產(chǎn)品將近1800噸，加上陳廣云500噸的四季星，共計(jì)銷售2300噸，年增加1100噸銷量。

有了客戶，我還針對(duì)市場(chǎng)情況，加強(qiáng)與每位經(jīng)銷商客戶的溝通與服務(wù)，相互了解需求，做好客情關(guān)系，使產(chǎn)品信息、物流暢通無阻，更好地促進(jìn)了市場(chǎng)銷售，增加了銷量。

董事長(zhǎng)講過，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”，正是這句話的指引，我才一再堅(jiān)持，一再想辦法，向著目標(biāo)前進(jìn)、前進(jìn)、前進(jìn)?。ê幽虾扑固?楊亮）

近年來，農(nóng)資市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，從代理商到渠道網(wǎng)點(diǎn)，都是你爭(zhēng)我奪，想把優(yōu)勢(shì)資源把控在自己手中。這就導(dǎo)致很多銷售情況好的網(wǎng)點(diǎn)都被大品牌直銷廠家搶占。這些網(wǎng)點(diǎn)的客戶都非常難做，即使勉強(qiáng)做進(jìn)去，他也給你做不了銷量，且有非常多的要求。

但在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上，有些中小網(wǎng)點(diǎn)客戶，雖然自身資源和資金實(shí)力不足，但思想活躍，對(duì)農(nóng)技服務(wù)要求高，對(duì)新產(chǎn)品接受程度高，愿意配合企業(yè)品牌做推廣，這種客戶，其實(shí)就是我們應(yīng)該選擇的合作伙伴。這種客戶，剛開始也不需要他做多大銷量，只要配合公司做好產(chǎn)品推廣，多深入田間地頭做好工作，最多不超過兩年銷量就能做起來。

張家集的客戶就是這樣一個(gè)典型，由于店面在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村結(jié)合處，不具地理位置優(yōu)勢(shì)，且資金實(shí)力不強(qiáng)，在農(nóng)資圈里也沒多少資源。做鄂中產(chǎn)品好幾年了，但銷量一直在100多噸左右徘徊，其它如種子、農(nóng)藥，手里也沒有大品牌，生意很一般。

2020年我接手市場(chǎng)后，對(duì)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶進(jìn)行了梳理，并決定針對(duì)有潛力的客戶做重點(diǎn)培優(yōu)，張家集的這個(gè)客戶就成為我的重點(diǎn)培優(yōu)對(duì)象。由于老板年輕，思想活躍，我就多方為老板做分析，如何做好店面裝修，如何提高銷售量，如何做好單一產(chǎn)品突破，如何吸引農(nóng)戶上門……圍繞這幾個(gè)方面的問題，我們一起做市場(chǎng)布局和引流工作。

首先我們拿出公司主推的一款新品——鄂中生物高分子做實(shí)驗(yàn)，重點(diǎn)推廣這款產(chǎn)品，多選試驗(yàn)田，多開觀摩會(huì)，多召開宣傳訂貨會(huì)。每年在他這里做的實(shí)驗(yàn)田不少于2塊，開觀摩會(huì)不低于15場(chǎng)。沒事就和客戶到農(nóng)戶家里走訪，到田間地頭看農(nóng)作物的長(zhǎng)勢(shì)，并拍了很多視頻和照片在朋友圈傳播。兩年時(shí)間下來，客戶門店生意就做起來了。如今他所經(jīng)營(yíng)的鄂中肥料年銷量已突破400噸，生物高分子年銷量100多噸，一舉成了代理商旗下銷售最好的零售客戶。

張家集的客戶案例證明，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)客戶培優(yōu)，比開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)效果更好，也將成為未來我的工作重點(diǎn)。（鄂北分公司? 彭波）