江西分公司經(jīng)理 李九稽

 

提升銷量、 圓滿完成2021年銷售任務，從喊破嗓子，到甩開膀子、找對路子、干出樣子、開動腦子、邁開步子，面對的是實干精神和對“三個創(chuàng)新”的深刻理解與全面實踐。

今年，江西分公司以大力下沉網(wǎng)絡終端提升銷量為主題，向業(yè)務員提出了“我們?yōu)槭裁匆鲁潦袌觯课覀冊鯓酉鲁潦袌?？”的問答題、必答題：簡單的事情重復做，貴在堅持，最終會由量變到質變。

在下沉市場之前，江西分公司以縣級為單位，對每一個市場進行了再梳理、再排查，對薄弱市場進行了重點分析，分別對銷量小于100——200噸的市場以及空白市場逐個列表建檔分析，讓每一個人都能夠清楚自己的市場哪些是重點市場、哪些是薄弱市場，并制定中期和長期目標。對于急需突破銷量的市場，也制定了相應的目標方案。

開發(fā)空白、薄弱市場，開發(fā)一個新客戶，不是一件容易的事情，業(yè)務員們往往是下沉終到端花的時間周期較長，建立新的網(wǎng)絡和客戶客情關系需要多次、甚至N次拜訪，需要在不斷的溝通交流和跟蹤服務之后，才能達成合作關系。所以作為分公司經(jīng)理，必須沖鋒在前，以身作則，樹立榜樣。

在縣級這一層客戶群找不到意向客戶，那么我們就下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊。哪怕只找到一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)或者村級網(wǎng)點客戶，就是一個新的突破。正是通過一個網(wǎng)點、一條線的下沉和帶動，到6月底，江西分公司已完成了全年任務的80%，并涌現(xiàn)了像劉朋朋、向葵松、方龍、黃德鵬等一個又一個做得不錯的業(yè)務員。

特別是劉朋朋在部分客戶同期掉量的情況下，堅持網(wǎng)絡下沉，開發(fā)新的渠道，在5月底就完成了全年4040噸的銷量任務。僅豐城市場上半年開發(fā)了6個新的網(wǎng)點，6月份底銷量達到了600噸。

楊才超董事長對業(yè)務員以及業(yè)務經(jīng)理下沉市場的要求，一是下沉網(wǎng)絡終端開發(fā)新的渠道，二是要求業(yè)務員要把心下沉到田間地頭，跟蹤示范，傳播分享，協(xié)助零售網(wǎng)點門店促銷。今年，江西分公司業(yè)務員做到了勤下鄉(xiāng)，積極到田間地頭跟蹤示范，圍繞示范田開展觀摩會、推廣會、促銷會，特別加大了對精品的推廣力度，仟金方銷量同期比增量407噸，總銷量已經(jīng)達到了1045噸。