營銷|渠道下沉擊穿薄弱空白市場換增量
豫南分公司“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”布局終端網(wǎng)點見成效

3月30日，豫南漯河市場片區(qū)組長方修海傳來消息，通過“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”新增的老窩鎮(zhèn)前李村終端客戶李德喜一次購銷鄂中“浩斯特”復合肥51噸。截止3月底，豫南分公司渠道下沉，針對唐河、漯河、淮濱等薄弱空白市場已建立起50個新鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級終端零售商渠道網(wǎng)絡，新增銷量1100余噸。營銷業(yè)務員先后帶鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端客戶100 余人到公司參觀，培訓，商談。同時向“直擊種植大戶終端”、“定制”、“眾籌”、“團購”營銷邁進了一大步。

豫南分公司目前對重點市場充分利用公司品種多，配方全的優(yōu)勢，在維持“大而精，小而密”的渠道網(wǎng)絡的同時，針對市縣經(jīng)銷商單品不能上量，有效客戶增長泛力等問題，在“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”中，全面開展薄弱空白市場的渠道網(wǎng)點下沉布局。在措施上堅持宣傳促銷服務直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶，重點宣傳鄂中化肥質(zhì)量的穩(wěn)定性和田間實際使用效果的優(yōu)越性，在鄉(xiāng)村市場建立起實驗示范田，配合零售商客戶帶領農(nóng)戶/種植大戶到公司參觀車間生產(chǎn)，親融洽談，請農(nóng)化師講課，拉近公司與零售商，農(nóng)戶/種植大戶的零距離.向心力。堅持渠道評估直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶。豫南分公司對鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營渠道投放的化肥產(chǎn)品做到以作物為導向，產(chǎn)品運營做到與市縣經(jīng)銷商渠道不交叉，不重復，對零售商客戶的信譽度，資金實力，推廣能力，輻射范圍，生活愛好，終端市場操作模式等做到有效評估。堅持終端推廣直擊鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商客戶。豫南分公司經(jīng)理鄒應城帶領營銷業(yè)務員堅持每天跑市場，現(xiàn)場解決零售商客戶遇到的實際運營問題，做好常規(guī)復合肥、“朝天吼”腐殖酸復合肥、“筋斗云”硝基肥、“添鮮配”作物專用肥、“水魔力”大量元素水溶肥、“盛世金典”精品肥產(chǎn)品區(qū)域定位，做好鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商門店的量化建設，在鄉(xiāng)村先后舉行了50多場次的產(chǎn)品推廣會議營銷。

豫南分公司推行的渠道下沉直擊薄弱空白市場“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”模式在豫南市場區(qū)域展現(xiàn)出旺盛的生命力，化肥直供鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端渠道零售商初見成效。但要注意到與市縣級經(jīng)銷商協(xié)調(diào)配合，產(chǎn)品推廣要做出周密計劃，既要兼顧現(xiàn)有經(jīng)銷商利益，又要實現(xiàn)渠道的整合共贏；注意到我們產(chǎn)品的實效，且到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端，品牌的價值越來越被弱化；注意到渠道下沉將考驗我們的管理機制和服務水平；儲運和物流配送的的及時有效，個性化需求的滿足等?！?/p>

在當前化肥營銷的微利時代，隨著區(qū)域種植結(jié)構(gòu)的調(diào)整，市縣經(jīng)銷商客戶渠道網(wǎng)點增長泛力，區(qū)域市場銷售任務的增長。豫南分公司通過“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”渠道下沉到終端鄉(xiāng)鎮(zhèn)，有效減少了中間流通渠道利潤環(huán)節(jié)，節(jié)約成本，加快資金周轉(zhuǎn)，提高了鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的利潤增長點，從而有更大的空間讓利于農(nóng)戶，同時增強了鄂中生態(tài)公司的市場控制力，擴大了市場渠道終端的終端占有率。一場渠道下沉的“鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營”模式已經(jīng)在鄂中生態(tài)公司的各個區(qū)域市場戰(zhàn)役中打響，可以預見，未來誰先控制了終端市場營銷，誰將贏得在農(nóng)資市場競爭中更大的話語權(quán)！
（鄭地 方修海 李尚勇 ）