桂北分公司 王成林

桂北分公司來賓市場2018年任務(wù)4400噸。截止到5月31日，共銷售5224.4噸，其中精品1200噸，完成率119%，

網(wǎng)絡(luò)下沉。來賓市場種植結(jié)構(gòu)主要是糖蔗、桉樹、少量水稻、還有這兩年才剛剛興起的柑橘。用肥時間主要集中在3—5月。2016年調(diào)到來賓市場后，我首先取消總代理，開發(fā)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)級客戶直接與公司合作。2017年底至今，共開發(fā)新增客戶13個。

敢于對不作為客戶說“不”。取消兩個不作為客戶，對沒有起量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶實行配方分離。2017年，大灣鎮(zhèn)銷量不到200噸，今年我把15-15-15尿基、19-19-19BB肥，30-8-14BB肥從代理商手中拿出來，重新找了3個新客戶。以15-15-15尿基為例，僅此配方到目前，就已經(jīng)銷售200噸。配方分離后，原來的代理也感到了壓力，銷售也比過去更加努力。上半年，僅大灣一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷量過700噸。

網(wǎng)點合理布局，管理好價格體系。網(wǎng)絡(luò)鋪開后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的相互殺價就會顯現(xiàn)出來。因此，在開始布局網(wǎng)絡(luò)時，就要求客戶、特別是一條網(wǎng)絡(luò)路線上的中間客戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)相鄰客戶的主推配方錯開，在容易殺價的配方中間路線網(wǎng)絡(luò)不放貨，引導(dǎo)中間客戶選一個較冷的配方作為主推。像三五鄉(xiāng)這條線都喜歡賣15-15-15的尿基，所以在中間鄉(xiāng)鎮(zhèn)三五鄉(xiāng)就不放該配方，讓客戶選一個控釋肥24-8-10作為主推。這個配方已在該鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售過200噸。這樣，既保護了整個市場的價格體系，客戶也得到了實惠。

上半年已經(jīng)過去。從現(xiàn)在開始，就要站在新的起點上為2019年上量布篇謀局。目前，200畝糖蔗雙高示范基地已經(jīng)種植下去，到年底，如果甘蔗的含糖量能夠提高1個點，來賓蔗糖辦和甘蔗推廣站將推廣我公司產(chǎn)品。值得期待。另外，實現(xiàn)大田作物網(wǎng)點與果樹區(qū)網(wǎng)點分離，重新布置、創(chuàng)建果樹區(qū)精品網(wǎng)絡(luò)。