山西分公司?? 陳迎東

今年的北方有點(diǎn)寒冷，冷的連近幾年不停報(bào)道全球變暖的專(zhuān)家都緘口不言了。我的市場(chǎng)在內(nèi)蒙古赤峰市，2020年11月份一場(chǎng)兩天兩夜的大雪，就覆蓋了整個(gè)冬季。除了主要交通道路用人工、機(jī)械、鹽溶除雪之外，整個(gè)世界白茫茫一片。

2020年的10月，幾經(jīng)努力發(fā)出900多噸硫酸鉀，提前超額完成了任務(wù)，感覺(jué)這個(gè)冬天還較暖和。經(jīng)歷了11月硫酸鉀廠搶貨，才知道在10月?lián)屜劝l(fā)貨一小步，居然是跨出了一大步。

我的市場(chǎng)主要以硫酸鉀復(fù)合肥為主，不管是船運(yùn)、汽運(yùn)物流運(yùn)價(jià)，每噸都在200元以上，汽運(yùn)路途需3一4天才能到市場(chǎng)，尤其在旺季搶貨根本不在一個(gè)平臺(tái)，往往是有貨時(shí)無(wú)車(chē)，等兩三天后找到車(chē)時(shí)，貨又沒(méi)了，須引導(dǎo)客戶有貨時(shí)該出手時(shí)就出手，提前備好冬儲(chǔ)肥。

我所在的市場(chǎng)赤峰地區(qū)，周邊有河北，山東，遼寧等眾多化肥企業(yè)形成了一個(gè)包圍圈，經(jīng)銷(xiāo)商近幾年淡季冬儲(chǔ)意識(shí)淡薄，根本沒(méi)有旺季來(lái)臨化肥緊張搶貨概念，以為只要打款就有貨，卻不知找不到車(chē)、裝不到貨幾夜難眠。慢慢轉(zhuǎn)化他們的思維方式，提前冬儲(chǔ)，低價(jià)時(shí)買(mǎi)斷，錯(cuò)開(kāi)搶貨高峰期，才是他們來(lái)年銷(xiāo)售有力的保障。

2020年，我共開(kāi)發(fā)新客戶11個(gè)，到目前一共開(kāi)發(fā)有40個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，完成3974噸銷(xiāo)量，其中精品634噸，比2019年基數(shù)總量增長(zhǎng)1710噸，精品增長(zhǎng)450噸。因小客戶都是打一車(chē)款，發(fā)一車(chē)貨，所以比一般的市場(chǎng)更繁瑣。

2021年，我將繼續(xù)全力開(kāi)發(fā)空白市場(chǎng)。新客戶開(kāi)發(fā)的成功，是因?yàn)橛辛饲皟赡陮?duì)市場(chǎng)的熟悉、跟進(jìn)、隨訪做鋪墊。相對(duì)2018年剛進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)只3個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商，共售88噸肥，其中銷(xiāo)售最大的53噸的客戶居然一年都沒(méi)發(fā)貨。那一年，才叫郁悶、緊張，即使不是寒凍，也倍感寒冷，開(kāi)發(fā)新客戶也是幾經(jīng)風(fēng)雨。

在赤峰市正北方250公里外，有個(gè)旗縣叫巴林左旗，就是歷史上的契丹。出于對(duì)草原的向往，對(duì)金庸筆下契丹英雄的仰慕，我在那里走遍了每條街、每個(gè)農(nóng)資店，來(lái)來(lái)回回30多次回訪，兩年都沒(méi)有找到客戶合作，在勇氣和信心將近完全磨滅時(shí)，終于在2020年簽下了兩個(gè)客戶并發(fā)貨360噸，突破了零的記錄。我清楚，這是因?yàn)橛星皟赡甑某掷m(xù)不斷跟進(jìn)拜訪的成果，并不是因?yàn)檫\(yùn)氣好，所以要做到持之以恒才能開(kāi)發(fā)好空白市場(chǎng)。

現(xiàn)在又到了疫情防控嚴(yán)峻，運(yùn)輸緊張的搶貨時(shí)節(jié)，2021年的挑戰(zhàn)考驗(yàn)已經(jīng)來(lái)到。我相信，沒(méi)有一個(gè)冬天不能逾越，沒(méi)有一個(gè)春天不會(huì)到來(lái)。讓我們努力拼搏奮斗，一起靜待春暖花開(kāi)！