更深層的因素還有，稻作區(qū)大戶效益普遍不好。按照中盈農(nóng)資周經(jīng)理的介紹，相當一批大戶已經(jīng)資不抵債，勉力支撐。他算了一筆賬：當?shù)氐刈庾罡吣苓_每畝650元，由于地租貴，外加700元左右的農(nóng)資、農(nóng)機、人力成本，一畝地投入最高能到1300元，而一畝水稻毛收入也只在1300元左右，收入與成本僅僅打了個平手。

在農(nóng)資流通鏈條上，零售商銷量小，要生存，就必須獲得較高的毛利率。但是，深陷泥潭的大戶對農(nóng)資產(chǎn)品性價比要求越來越苛刻，必須盡量壓低產(chǎn)品價格，這給零售商傳統(tǒng)的生存模式提出了挑戰(zhàn)。

對本就銷量不大的農(nóng)資零售商而言，流失了一個大戶，或許意味著丟了一個村的市場，這個影響足以致命。如何留住大戶，成了勢單力薄的農(nóng)資零售商不得不考慮的頭等大事，壓縮環(huán)節(jié)的直營模式變得必須。

“肥料直營至少省了區(qū)域代理和縣級代理，相當于進貨1噸能便宜100元左右，而且廠家提供的服務(wù)也更多?！笔_縣仙寓鎮(zhèn)酶多力直營店店主說。

不僅如此，做直營還增強了信息閉塞的農(nóng)資零售商對市場的判斷力。仙寓鎮(zhèn)上述農(nóng)資經(jīng)銷商介紹，去年底至今，肥料價格一路上漲，因為與澤本農(nóng)業(yè)直接合作，他提前就鎖定了一批價格適中的貨源。

破解直營三大挑戰(zhàn)

農(nóng)資零售商探路直營，最終的結(jié)果是淘汰一批實力不濟的農(nóng)資經(jīng)銷商或零售商，抬高全行業(yè)的準入門檻。因此，無論是代理商做終端，還是零售商做直營，都將促進行業(yè)進步。

但是，對農(nóng)資零售商而言，做直營并非容易。中盈農(nóng)資周經(jīng)理介紹，零售商做直營，至少要具備三大條件，相應(yīng)的資金實力、足夠的倉儲和一定的銷量，否則難以與廠家合作。

傳統(tǒng)的肥料分銷模式中，零售商可以從批發(fā)商中先拿貨再付款，在農(nóng)民購肥賒欠盛行的背景下，代理商分擔了零售商的一部分資金壓力。而直營模式中，零售商必須與廠家現(xiàn)款結(jié)算，資金壓力驟增?！耙话愕牧闶凵谈矩摀黄穑虼?，零售商做直營整體并不多?！敝杏r(nóng)資周經(jīng)理說。

盡管零售商做直營面臨資金、倉儲和銷量三大挑戰(zhàn)，但一些新的思路也在出現(xiàn)。

石臺縣仙寓鎮(zhèn)酶多力直營店店主說，未來可以探索組建零售商聯(lián)合體，將鎮(zhèn)上農(nóng)資零售商和村里代賣農(nóng)資的零售店聯(lián)合起來，直接向廠家采購，這樣資金、銷量和倉儲的問題便較易解決，同時也便于市場監(jiān)管，杜絕假冒偽劣。

在肥料企業(yè)這一邊，同樣也可以采取一些精細化的市場管理措施。澤本農(nóng)業(yè)負責人介紹，為了解決直營的上述問題，公司沿著運輸線布局直營店，每個店之間保持較短的距離，一次運來的大量肥料可以沿途在多個農(nóng)資店分散卸貨，解決了倉儲和銷量難題。