近幾年，農資銷售領域涌現(xiàn)出很多新銷售渠道，從某種程度上促進了銷量增長。但傳統(tǒng)銷售渠道仍是我們目前階段銷售的主體，承擔著最主要的銷量流量。

傳統(tǒng)渠道分級及優(yōu)劣勢

傳統(tǒng)渠道大致分為一級代理（地、市、縣級代理）和二級代理（鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售）。一級代理資金充足，倉庫庫容大，分銷渠道廣，對行情把控較準，面對各個品牌的誘惑較多，對價格相對敏感，在淡儲季節(jié)能大量備貨，碰到2021年這種大漲價行情，能搶占市場。而二級代理資金較小，倉庫較小，價格敏感度較低，但基本以零售為主，利潤遠高于一級批發(fā)商，資金利用率較高，貨物及資金運轉快，雖淡儲爆發(fā)力不及一級代理商，但一到旺季，發(fā)力迅猛而持久。相對來說，微漲、微跌及平穩(wěn)行情下，二級代理商穩(wěn)定性更高。

這幾年，桂南分公司著力將渠道下沉至二級代理，2021年有效客戶個數(shù)277個，其中鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級代理261個，全銷售公司最多，地、市、縣級代理個數(shù)16個，全公司相對較少。綜合來說，在一定運距范圍內，渠道下沉必然能夠促進銷量的增長。

精細耕耘，圍繞渠道要銷量

由于布局鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級客戶，業(yè)務員平均服務代理商個數(shù)增多，工作對象分散，比如客戶最多的賓陽縣、上林縣，有效代理商個數(shù)2021年達到60個，基本每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有鄂中、豐神兩個代理商，桂南分公司是如何展開工作的呢？

（1）客戶分類。每個業(yè)務員根據(jù)自己客戶的銷量、代理品牌數(shù)、鄂中品牌銷售占比、客戶工作配合度、精品銷售占比等，進行分類，列出重點客戶，集中分公司財力、人力，試驗示范搞促銷，階段性著重培育，并以點帶面，一步一步搭建屬于自己的網(wǎng)絡。最為突出的是張磊的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶——頭塘鎮(zhèn)田陽金豐農資羅蘭，每年都種示范田，到村里開會、放電影、訂貨……幾年的深入開拓，2021年該鄉(xiāng) 鎮(zhèn)銷量達1155噸，其中精品銷量達349噸。再有易偉的村級客戶——容縣千秋村天維經(jīng)營部饒桂基，分公司每年配合客戶制定全年銷售方案、種植示范田、開觀摩會……2021年這里的銷量達844噸，其中精品326噸。

（2）標準化復制。對種植結構、銷售產(chǎn)品相當?shù)膮^(qū)域，簡化工作內容，擬定標準化流程，大面積復制推廣，加快轉化。2020年公司推出藻力壯水稻肥，通過上半年一季推廣示范后，我們隨即總結出一套藻力壯17-10-17+鄂中硫彈炮的施肥高產(chǎn)方案，及全套前中后期示范效果圖，統(tǒng)一制作效果噴繪、產(chǎn)品易拉寶，在下半年水稻肥施用前，迅速投放到各水稻區(qū)網(wǎng)點，造勢宣傳，并繼續(xù)增加試驗示范范圍，努力做到一戶一田，一戶多田。2020年一年，光藻力壯這一個系列產(chǎn)品，銷售增量達1500噸。甘蔗區(qū)也是如此。標準化流程對銷量，特別是精品銷量的拉動效果明顯，也使整個分公司業(yè)務員積極性增加。

（3）發(fā)動渠道主觀能動性，讓客戶主動為產(chǎn)品做推廣。推廣精品時，有不少客戶不愿主動出擊，嫌費口舌，認為賣常規(guī)就好。解決辦法就是：在網(wǎng)點駐點，先賣產(chǎn)品，然后跟蹤農戶使用效果，種植示范田，用效果說話。興業(yè)縣城隍鎮(zhèn)的零售網(wǎng)點覃老板，老供銷人，有老農資人的通病，不愿接受新事物。開始推廣藻力壯產(chǎn)品時，比較抵觸，李路便在他門店旁邊200米處種植了一塊示范田，全程跟蹤，因為效果顯著，公司新媒體團隊也去報道了幾次。覃老板也徹底被打動，推廣藻力壯產(chǎn)品的態(tài)度180度轉變。事實證明，只要想辦法讓客戶看到顯著的產(chǎn)品效果，看到更高的利潤水平，他就會主動努力推廣。

加大力度管控渠道

產(chǎn)品質量好，農戶認可，在市場上一定會大賣嗎？不一定！這就涉及到渠道管控問題。

廠家、一級商、二級商，在用戶那里，誰擁有最高話語權？不用想，肯定是二級商，也就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村級零售網(wǎng)點。他們離用戶最近，且要么是老農資、老供銷出身，要么是深耕市場的本地人，他們賣產(chǎn)品，只關注三點：一是產(chǎn)品質量可不可靠；二是賣這個產(chǎn)品利潤怎么樣；三是我掙這個錢能不能安心。

能不能掙錢靠價格體系，能不能安心掙錢靠渠道管控力度，怎么管？非常簡單：一、制定規(guī)則，二、維護規(guī)則。關鍵是要敲山震虎，對于問題客戶必須毫不客氣予以處罰。客戶可能會一時不快，但最終會感謝你。

渠道為王，搭建健康的渠道，才是銷售的真諦，才能讓我們步步為營，創(chuàng)造銷售傳奇！（桂南分公司 ?毛俊杰）