在鄂中干銷售這些年，我發(fā)現(xiàn)不管經(jīng)銷商如何變化，最終出貨的還是零售商。零售商一般負(fù)責(zé)一個(gè)村的農(nóng)資銷售，離農(nóng)戶最近，溝通和服務(wù)最直接，是農(nóng)戶購(gòu)買化肥等農(nóng)資產(chǎn)品最依賴的人。那么，我們?cè)趺床拍馨堰@些零售店做透呢？我總結(jié)了以下幾點(diǎn)。

吃透產(chǎn)品

產(chǎn)品知識(shí)就是推銷能力，我們要努力成為“產(chǎn)品專家”，因?yàn)轭櫩透敢鈴膶＜夷抢镔I東西。

關(guān)于產(chǎn)品，首先要了解咱們產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)，賣點(diǎn)是客戶購(gòu)買你產(chǎn)品的理由；獨(dú)特賣點(diǎn)是他為什么要買你的而不買競(jìng)爭(zhēng)品牌的原因。如果你不能說出三個(gè)以上的理由，就很難打動(dòng)這些零售商。

其次清楚產(chǎn)品的優(yōu)、缺點(diǎn)，并說出相應(yīng)的對(duì)策。當(dāng)然，這里的缺點(diǎn)也應(yīng)轉(zhuǎn)化成優(yōu)點(diǎn)。

最后就是無(wú)條件相信：自己的產(chǎn)品就是好產(chǎn)品，是能給零售商和農(nóng)戶帶來好處的產(chǎn)品，值得購(gòu)買的產(chǎn)品。這種信賴會(huì)給零售商以信心，說服零售商的能力也更強(qiáng)。

除此之外，客戶還經(jīng)常拿咱們的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌相比較，并提出問題，因此，我們還要了解市場(chǎng)上主要競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況，做到有問必答。

算透利潤(rùn)

做生意，目的就是為了賺錢，在保證產(chǎn)品性能的同時(shí)有利可圖，零售店才會(huì)重視。所以一定要給零售店老板強(qiáng)調(diào)銷售利潤(rùn)、優(yōu)惠政策等等。同時(shí)看準(zhǔn)時(shí)間和對(duì)象，有時(shí)候店老板考慮周全，對(duì)新產(chǎn)品顧慮較多，但老板娘容易被利潤(rùn)打動(dòng)，對(duì)服務(wù)、資金占用等考慮反而不那么細(xì)，所以重點(diǎn)談判對(duì)象可以有所側(cè)重。

零售商主賣產(chǎn)品往往不是看自己賣多少錢，而是首先看隔壁店賣多少錢，所以咱們?cè)阡N售時(shí)，要特別強(qiáng)調(diào)公司所有店都賣這個(gè)價(jià)，讓店主對(duì)零售價(jià)堅(jiān)定信心。除價(jià)差外，我還經(jīng)常為零售商算投資回報(bào)率等，同時(shí)施加一定壓力，更有說服力。

講透服務(wù)

任何時(shí)候，服務(wù)都是贏得客戶的法寶。態(tài)度和藹，送肥上門，這些基礎(chǔ)服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足時(shí)代需求了。一位農(nóng)業(yè)專家曾說，“未來農(nóng)資行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)主要靠技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)民愿意找那些懂農(nóng)業(yè)技術(shù)的人買東西，如果通過你的技術(shù)指導(dǎo)，能對(duì)癥下藥，給農(nóng)民解決了實(shí)際問題，農(nóng)民一定會(huì)相信你?！笨梢?，零售商更多需要的是技術(shù)和信息上的服務(wù)。作為鄂中的銷售，我們也有義務(wù)為零售商提供專業(yè)的農(nóng)化技術(shù)和銷售信息服務(wù)，比如實(shí)際種植問題、農(nóng)民會(huì)的組織、促銷活動(dòng)、病蟲害解決……要變?cè)瓉淼南锣l(xiāng)送貨為下鄉(xiāng)送技術(shù)，使他們產(chǎn)生依賴。

跑透客戶

在鄂中，優(yōu)秀的銷售員都有“咬定青山不放松”的精神，勤奮執(zhí)著、不怕拒絕，一次不行就兩次，兩次不行就三次，勤跑多溝通。其實(shí)在溝通的過程中也是建立人脈關(guān)系的過程，尤其是當(dāng)前產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，客情關(guān)系就變得尤為重要，日拱一卒，水到自然成。哪怕合作不成，做朋友也不錯(cuò)，而但凡合作成功的客戶最后也都和我們成為了好朋友。

總之，銷售沒有捷徑，只有不急不躁，持之以恒，多跑多聊，不爭(zhēng)一時(shí)一地之利，結(jié)硬寨打呆仗，才會(huì)精誠(chéng)所至、金石為開。 （湖北浩斯特 常京城）