“神捕五大功能:一，改良土壤團(tuán)粒結(jié)構(gòu)，二……”，“喂，張總！您要的神捕硝硫基那個(gè)半掛車已經(jīng)找到了……”日常工作場(chǎng)景總是不斷地進(jìn)入夢(mèng)境，突然被鬧鈴吵醒，發(fā)現(xiàn)自己的笑容還掛在嘴邊，我這顆螺絲釘又開(kāi)始了忙碌而美好的一天。

2021年12月21日，天氣格外晴朗，我?guī)е鋹偟男那橼s往荊州區(qū)李埠鎮(zhèn)拜訪客戶李開(kāi)風(fēng)。這是一位新接管的客戶，一路上夏經(jīng)理在電話中把客戶的基本情況跟我簡(jiǎn)單介紹了一遍:這個(gè)客戶特別有能力銷售高端產(chǎn)品，但由于前幾年出現(xiàn)了一些狀況，導(dǎo)致客戶對(duì)我們的精品肥失去信心，如今去拜訪的主要目的就是恢復(fù)客情關(guān)系，重塑客戶銷售精品的信心，同時(shí)主推我們的產(chǎn)品……

聽(tīng)完領(lǐng)導(dǎo)的介紹，牢記此行的目的，我便在心里開(kāi)始醞釀如何破冰，如何了解客戶的需求，如何傳遞公司的價(jià)值信息……我深知，即使非常匹配的客戶，一旦首次拜訪因?yàn)槲业氖韬龌虿粚I(yè)沒(méi)有處理下，接下來(lái)的難度會(huì)加倍增加，將大大影響我們的成交周期和成交概率，甚至成交破裂，因此需要準(zhǔn)備充分，注意細(xì)節(jié)。

到達(dá)客戶的門(mén)店后，我發(fā)現(xiàn)客戶正忙著發(fā)貨，我二話不說(shuō)，上前就幫助他們發(fā)貨。半天的時(shí)間我什么也沒(méi)說(shuō)，就只是幫忙，同時(shí)暗中對(duì)客戶兩口子做了仔細(xì)觀察，發(fā)現(xiàn)女主人當(dāng)家要多一點(diǎn)，心里也就確定了以后的談判對(duì)象。忙完后，我依然沒(méi)有多說(shuō)話，只是簡(jiǎn)短寒暄幾句，然后互留了聯(lián)系方式，便結(jié)束了第一次拜訪。

12月23日我進(jìn)行了第二次拜訪，這次是和夏經(jīng)理同行。到達(dá)門(mén)店后，同樣是先去幫客戶發(fā)貨，不同的是這次夏經(jīng)理親自動(dòng)手幫客戶抬肥料。中午時(shí)分，熱鬧的門(mén)市部才算安靜下來(lái)，二次主動(dòng)幫忙發(fā)貨，客戶主動(dòng)打開(kāi)話匣子，跟我們聊了起來(lái)。夏經(jīng)理看客戶一改以前的態(tài)度，于是趁熱打鐵提議給客戶開(kāi)一場(chǎng)種植大戶會(huì)，主推神捕肥料，沒(méi)想到客戶一拍即合，爽快地答應(yīng)了，并把會(huì)議時(shí)間定在12月28日。

12月28日，在領(lǐng)導(dǎo)的支持、同事們的協(xié)助下，一場(chǎng)300人的種植戶大會(huì)順利召開(kāi)，由于客戶從未搞過(guò)如此大的會(huì)議，中間也出現(xiàn)了一些小插曲，比如主持、訂貨環(huán)節(jié)，但都被我們一一化解。最后，在這個(gè)神捕產(chǎn)品銷售為0的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，居然一下子訂購(gòu)了30噸神捕，常規(guī)產(chǎn)品也訂貨70噸。雖然銷量不多，且訂單都是一包兩包、五包十包，但我們?cè)谶@個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)了零的突破，堅(jiān)信后期效應(yīng)是絕對(duì)可觀的?？蛻粢卜浅M意，表示從這一周的接觸和這次會(huì)議的成功召開(kāi)，讓他感受到了鄂中的魅力，神捕的魅力，未來(lái)他會(huì)竭盡全力做好神捕肥料的銷售工作。說(shuō)到做到，截止3月中旬，這位客戶的銷量已達(dá)到去年全年銷量，精品在訂單外又多拉了9噸。

“我愿永遠(yuǎn)做一顆螺絲釘”是雷鋒的名言，也是我的座右銘。銷售是一個(gè)靈活的戰(zhàn)場(chǎng)，客戶也各有不同，要想成為一個(gè)好的銷售人才，必須具備螺絲釘精神，將自己牢牢釘在工作中、崗位上、公司里，用好的人品、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、細(xì)致的服務(wù)去鉆、去撬，同時(shí)永葆活力，緊跟公司大局，在行動(dòng)上自覺(jué)自愿高標(biāo)準(zhǔn)約束自己，才能把握問(wèn)題矛盾的尖銳點(diǎn)，采用合理舉措切實(shí)解決問(wèn)題難題,成為鄂中最亮的那顆螺絲釘。（鄂東分公司 劉鳳英）