松滋老城鎮(zhèn)地處長江南岸，人杰地靈，主要作物為水稻、玉米和小麥等大田作物，這里因此成為農(nóng)資廠家的必爭之地，各大廠家在此均有代理。農(nóng)資銷售達(dá)50多家，其中規(guī)模較大的批發(fā)商10家，張代明就是眾多農(nóng)資經(jīng)銷商中的一員。

張代明原是老城鎮(zhèn)朱家鋪村的一個(gè)零售商，2016年3月開始和我公司合作，當(dāng)年銷售200噸，精品為0，此后銷量逐年上升，2022年共銷售復(fù)合肥1685噸，其中精品418噸，在湖北市場屬增長較快的客戶之一。

2022年上半年復(fù)合肥市場在成本推動(dòng)下持續(xù)探漲，下半年又大跌，在眾多不利因素的疊加下，張代明的銷售卻逆勢(shì)增長，原因何在？個(gè)人覺得有以下幾點(diǎn)正面影響因素：

首先，離不開公司的政策支持和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的幫助，客戶緊跟公司發(fā)展步伐，只要有多余的資金就打往公司賬戶，以獲得保底政策，張代明因此在價(jià)格上取得優(yōu)勢(shì)。

其次，在常規(guī)產(chǎn)品同質(zhì)化的當(dāng)下，面對(duì)肥料利潤小甚或無利潤的狀態(tài)，張代明以常規(guī)產(chǎn)品為基礎(chǔ)，吸引顧客，同時(shí)選擇真正有利潤的新型功能性精品肥料，作為利潤突破口。用張代明自己的話說，正是這20%的精品肥料，養(yǎng)活了農(nóng)資店。

再次，土地流轉(zhuǎn)后，松滋當(dāng)?shù)胤N植大戶逐年增加，張代明看準(zhǔn)時(shí)機(jī)，在保護(hù)網(wǎng)點(diǎn)銷售的情況下，積極與種植大戶聯(lián)系，為種植大戶提供增值服務(wù)，最終將肥料直供給種植大戶，為他們提供了更大的便捷和實(shí)惠。種植大戶的開發(fā)也成為張代明逐年銷量上升的關(guān)鍵法寶。

最后，在公司的大力支持下，張代明嘗到了會(huì)議營銷的甜頭。2021年9月，公司協(xié)助張代明在朱家鋪組織了一場小麥大戶生物高分子推廣會(huì)，到場人數(shù)達(dá)100人左右，現(xiàn)場訂高分子43%（24-12-7）小麥肥130噸；2022年在復(fù)合肥行情下行的情況下，張代明的精品銷售不降反升，其中43%高分子小麥肥銷售150噸。除推廣會(huì)外，張代明還在當(dāng)?shù)胤N植示范田，邀請(qǐng)種植大戶、農(nóng)民朋友參加高分子觀摩會(huì)、測產(chǎn)會(huì)，通過各階段作物的現(xiàn)場對(duì)比，讓老百姓親眼見證鄂中生物高分子的神奇效果。

對(duì)于2023年的銷售，張代明信心滿滿，他相信無論市場行情如何變幻，化肥都是糧食的“糧食”，是保障糧食安全的重要一環(huán)，自己只需安心緊跟鄂中步伐，踏踏實(shí)實(shí)做事，定能贏得市場。（鄂南分公司 樊睿）