隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，行業(yè)細(xì)分已經(jīng)成為一種必然和趨勢(shì)，農(nóng)資行業(yè)產(chǎn)品的推陳出新正在成為時(shí)代發(fā)展的主旋律。“新品”就是“好”的嗎？最終，還是農(nóng)民說(shuō)了算！

1.掌握農(nóng)資行業(yè)信息、發(fā)展導(dǎo)向和新品趨勢(shì)。
目前農(nóng)資企業(yè)農(nóng)資產(chǎn)品形成了渠道、價(jià)位的多級(jí)化，對(duì)于復(fù)雜的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，經(jīng)銷商必須充分認(rèn)知。首先，經(jīng)銷商要充分了解各種法律法規(guī)，把握政策導(dǎo)向；其次，經(jīng)銷商要學(xué)會(huì)掌握農(nóng)資行業(yè)信息，發(fā)展態(tài)勢(shì)。十分清楚自已所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品是“朝陽(yáng)”還是“夕陽(yáng)”產(chǎn)品。然后；經(jīng)銷商要結(jié)合區(qū)域市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)性和自身的渠道優(yōu)勢(shì)，針對(duì)性地進(jìn)行新品嫁接，防止“水土”不符。

2.分析廠家產(chǎn)品所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境
經(jīng)銷商是農(nóng)資企業(yè)戰(zhàn)略不可或缺的市場(chǎng)支撐點(diǎn)，是一股強(qiáng)大的力量。因此，經(jīng)銷商要充分了解農(nóng)資企業(yè)的戰(zhàn)略思想。一般而言，廠家推出新品的目的，無(wú)外乎兩個(gè)：一是培養(yǎng)消費(fèi)者，培養(yǎng)市場(chǎng)份額，創(chuàng)造一個(gè)行業(yè)和一個(gè)品牌；二是市場(chǎng)份額已有基礎(chǔ)，通過(guò)推陳出新，期望搶奪部分或全部市場(chǎng)份額或做大該品類的市場(chǎng)份額。就后者而立，每一個(gè)新品，都有一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)假想敵，“它”目前的市場(chǎng)份額？終端表現(xiàn)？推廣方式？消費(fèi)反映？現(xiàn)有廠家的定位如何應(yīng)對(duì)？新品的市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和切入點(diǎn)在哪？這些都是經(jīng)銷商在接新品時(shí)必須考量的問(wèn)題。

3.分析廠家對(duì)產(chǎn)品生命周期規(guī)劃是否合理。
由于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化的現(xiàn)象十分嚴(yán)重。因此，經(jīng)銷商要充分了解廠家在進(jìn)行新品推廣時(shí)對(duì)產(chǎn)品生命周期規(guī)劃。“它”的“導(dǎo)入期”、“生長(zhǎng)期”、“發(fā)展期”、“衰退期”是如何規(guī)劃？生命周期時(shí)間如何規(guī)劃？與之對(duì)應(yīng)的各生命周期的階段性戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)組合措施有哪些？這些成因都是經(jīng)銷商對(duì)接新品要十分細(xì)致了解的重要因素。

4.分析農(nóng)資廠家產(chǎn)品的定位是否精準(zhǔn)。
由于消費(fèi)需求的差異化帶來(lái)的渠道、價(jià)位的多級(jí)化，經(jīng)銷商必須十分清楚地了解廠家新品的定位：一般而言，廠家的新品定位主要涉及以下幾方面：第一、產(chǎn)品定位：要看廠家的新產(chǎn)品定位是否符合目標(biāo)消費(fèi)群需求？是否精準(zhǔn)到高檔消費(fèi)群？中檔消費(fèi)群？低端消費(fèi)群？第二、價(jià)格定位：要看廠家的新產(chǎn)品的價(jià)格是否符合消費(fèi)主流？是否精準(zhǔn)定位到高端消費(fèi)？中端消費(fèi)？低端消費(fèi)？第三、渠道定位：要看廠家的新產(chǎn)品的渠道定位是否符主流業(yè)態(tài)？是否精準(zhǔn)定位到商超？流通？特通？第四、促銷定位：要看廠家的階段性促銷定位是否符合消費(fèi)心理，是否符合產(chǎn)品的生命周期。

5.側(cè)面了解廠家戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、品牌策略、企業(yè)愿景。
每一個(gè)企業(yè)都希望通過(guò)所有員工的齊心協(xié)力，在某個(gè)領(lǐng)域達(dá)到某種境界，這就是企業(yè)的愿景，針對(duì)于這種愿景，企業(yè)會(huì)孜孜不倦的追求，會(huì)制訂階段性的發(fā)展目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，推出相應(yīng)的品牌并制定戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)，思想統(tǒng)一，步調(diào)一致進(jìn)行打造，經(jīng)銷商群體必須深入了解，全面分析自身企業(yè)是否與廠家的理念匹配？是否能跟上廠家各階須的發(fā)展規(guī)劃？否則，經(jīng)銷商與廠家的聯(lián)姻，最終的結(jié)果是經(jīng)銷商為廠家做了嫁衣……不歡而散。

6.側(cè)面了解該廠家的成長(zhǎng)歷程及信譽(yù)。
我們都處在一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的社會(huì)，競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)質(zhì)歸根到底就是企業(yè)實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)實(shí)力是確保新品推廣成功的關(guān)鍵因素。經(jīng)銷商可通過(guò)廠家當(dāng)?shù)鼗蚋浇默F(xiàn)有合作商，側(cè)面了解廠家的成長(zhǎng)歷程、售后服務(wù)、支持力度等，充分把握該企業(yè)的信譽(yù)。企業(yè)信譽(yù)是廠商合作的前提和關(guān)鍵，沒(méi)有信譽(yù)的企業(yè)，只會(huì)讓經(jīng)銷商越陷越深并不能自拔。

7.掌握企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念、經(jīng)營(yíng)文化、經(jīng)營(yíng)管理層的核心思想。
經(jīng)銷商要從跟廠家人員的多次溝通中，充分洞悉廠家的經(jīng)營(yíng)理念，企業(yè)文化，要定期走訪企業(yè)，感受企業(yè)文化，溝通企業(yè)核心層，充分把握企業(yè)經(jīng)營(yíng)的核心思想，避免企業(yè)中下級(jí)人員為了個(gè)人私欲，錯(cuò)誤傳播企業(yè)思想。以致造成經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)損失。

8.了解廠家在其他市場(chǎng)的銷售額、市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品的流量流速和竄貨情況。
經(jīng)銷商在接新品前，一定要通過(guò)各種渠道了解廠家現(xiàn)有市場(chǎng)份額，通過(guò)走訪廠家成熟市場(chǎng)或是電話詢問(wèn)經(jīng)銷商朋友圈，充分了解廠家產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品流量，單店銷量，終端表現(xiàn)情況，竄貨情況，以及廠家的管控態(tài)度。這些都決定了經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)新品過(guò)程中的直接利益和間接利益。

9.分析廠家產(chǎn)品的主營(yíng)渠道是否與經(jīng)銷商自己的強(qiáng)勢(shì)渠道高度復(fù)合。
如果廠家的新品的定位是十分清晰和十分精準(zhǔn)，它所選擇的客戶也一定是目標(biāo)明確的，并且有針對(duì)性的。例如：廠家的產(chǎn)品形式主要為散裝銷售，它所選擇的客戶一定是散裝類客戶。沒(méi)有散貨經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的客戶，基本上不屬于廠家的選擇范圍。因此，經(jīng)銷商在選擇新品時(shí)一定要根據(jù)自身的條件，根據(jù)廠家的定位，結(jié)合自身的優(yōu)勢(shì)渠道，實(shí)現(xiàn)自身優(yōu)勢(shì)渠道與廠家產(chǎn)品的高度復(fù)合。切忌超出自身能力選擇新品，最終不但沒(méi)有得到廠家支持，反而蒙受經(jīng)濟(jì)損失。

10.了解廠家在市場(chǎng)布局方面的策略規(guī)劃。
每個(gè)新品的推出，廠家都會(huì)有一個(gè)詳細(xì)的計(jì)劃，其中包括市場(chǎng)布局的策略規(guī)劃，它的內(nèi)容包括重點(diǎn)區(qū)域、重點(diǎn)渠道、重點(diǎn)品項(xiàng)……之相對(duì)應(yīng)的渠道政策、費(fèi)用政策、人員布局等等，充分了解廠家市場(chǎng)布局的策略規(guī)劃是十分重要的，第一，可以清晰廠家對(duì)自身市場(chǎng)的態(tài)度與決心，第二，可審視自身資源的配置是否符合廠家的需求，避免出現(xiàn)新品銷量火爆造成自身企業(yè)現(xiàn)金流的不足。

11.了解廠家銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性及人員的操盤水平。
團(tuán)隊(duì)力，是廠家市場(chǎng)支撐的另一個(gè)重要因素，一個(gè)穩(wěn)定的、有戰(zhàn)斗力的銷售團(tuán)隊(duì)，不但可以輕松經(jīng)營(yíng)好廠家的產(chǎn)品，也可以幫助經(jīng)銷商解決諸多的市場(chǎng)問(wèn)題，三天兩頭老換人的企業(yè)，其市場(chǎng)問(wèn)題一般較多，企業(yè)實(shí)力較差，經(jīng)營(yíng)思路也較模糊，因此，經(jīng)銷商在選擇新品廠家時(shí)，廠家銷售團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性和人員的操盤能力是重要的考量因素。

12.對(duì)比和分析企業(yè)的市場(chǎng)費(fèi)用管理流程、制度、信用。
市場(chǎng)費(fèi)用是市場(chǎng)運(yùn)作中廠、商緊密合作的一種責(zé)權(quán)、一份利益。經(jīng)銷商必須充分認(rèn)識(shí)廠家的市場(chǎng)費(fèi)用政策，流程。要清楚的知道哪些費(fèi)用是廠家承擔(dān)？哪些費(fèi)用是經(jīng)銷商承擔(dān)？由經(jīng)銷商代墊部分費(fèi)用的核銷時(shí)間、手續(xù)、流程有哪些？廠家對(duì)市場(chǎng)費(fèi)的支持力度有多大？這些都是經(jīng)銷商必須考量的因素，近幾年，由于市場(chǎng)費(fèi)用信用的問(wèn)題，諸多經(jīng)銷商蒙受損失，這也成為廠商合作的一個(gè)非常敏感的問(wèn)題，因此，經(jīng)銷商除了多方了解企業(yè)信用外，還必須熟悉、對(duì)比分析廠家的市場(chǎng)費(fèi)用管理制度。切忌輕信廠家駐地銷售人員的一言堂。

13.充分剖析自身企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短。
經(jīng)銷商企業(yè)要給自身一個(gè)清晰的定位和階段性規(guī)劃，要根據(jù)企業(yè)的自身情況做出決策，要十分清晰自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，切忌好高騖遠(yuǎn)，筆者親眼目睹過(guò)不少經(jīng)銷商企業(yè)由于自身認(rèn)識(shí)，沒(méi)有實(shí)力接一線品牌時(shí)接了一線品牌，最終造成企業(yè)現(xiàn)金流的嚴(yán)重缺失，幾年的成果一年內(nèi)消失，還有不少經(jīng)銷商為了盲目擴(kuò)張，追求多元化發(fā)展，本身做餐飲渠道強(qiáng)勢(shì)，反而接一個(gè)做商超的產(chǎn)品，年年都在交學(xué)費(fèi)！因此，揚(yáng)長(zhǎng)避短，有備而發(fā)，才能立于不敗之地。