廣西浩斯特分公司經理 趙士雄
上半年，廣西浩斯特復合肥任務為17646噸，實際銷售30466噸，同比增長8096噸，完成率172%；精品任務2887噸，實際完成4386噸，同比增長2476噸，完成率為152%。
2017年底，企業(yè)對品牌分離經營進行戰(zhàn)略調整。當年，廣西市場浩斯特銷量為36000噸，剝去與鄂中公有客戶的銷量，浩斯特實際基數銷量為33000噸。浩斯特實際客戶數量83個，其中相當一部分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。面對品牌分離后的一些困難和問題，我們沒有退縮。
廣西浩斯特市場區(qū)域大，品牌的市場份額較小，空白市場較多，15名業(yè)務員，除6名老業(yè)務員外，基本上都是從事銷售工作1年左右或第一次從事銷售工作，有的業(yè)務員一個月車輛行駛近萬公里。新業(yè)務員黎磊不到10個月，車輛行駛里程超過3萬公里，由于費用過大，他花了兩天時間從湖北將摩托車騎到市場跑業(yè)務，并在當年100%完成了銷售任務。
2018年，我們在83個客戶基礎上新增客戶71個，其中達40噸以上銷量的49個。2019年截至5月底，新增客戶59個，其中達40噸以上的客戶31個，500噸以上的1個，1000噸以上的1個。今年新增客戶銷量達5553噸，占2019年廣西浩斯特增量的50%以上。
新增客戶質量的不斷提高，使整個市場中形成了一個點一個標桿，為市場的后續(xù)發(fā)展提供了好的榜樣借鑒。
興賓區(qū)原來是總代理模式，全年銷量僅1109噸。業(yè)務員胡濤以實際行動感動并說服潤心公司放棄常規(guī)產品代理進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營，新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶13個，2018年實現了800多噸的增量。今年，興賓區(qū)又新增8個客戶，新增客戶銷量達到1600余噸，老客戶增量1500余噸，同期增量達到3100余噸，精品同期增量近3倍。
擔當是一個業(yè)務員必須具備的素質。一個業(yè)務員是否有擔當，決定著該市場能否順利調整。
武鳴、隆安市場是柑橘、火龍果、香蕉種植區(qū)，地處南寧邊上，廠家扎堆，促銷活動天天有，花樣天天變，競爭激烈程度可想而知。這個市場2018年歷任三名業(yè)務員，銷量下滑至不到500噸。作為老業(yè)務員和片長，夏邦林主動請纓到該市場，他除了做好自己的市場，更是盡可能親臨其他業(yè)務員市場進行幫扶。
上林、賓陽市場處于來賓基地100公里核心圈內，但浩斯特在該市場2018年的銷量為1513噸。業(yè)務員余驚濤在進入市場后，大膽對客戶進行調整，將網點下沉，冠糧公司上半年完成700余噸，已經達到了2018年浩斯特在賓陽市場的全年銷量。
下半年，廣西浩斯特仍將圍繞新增客戶，培育客戶，精耕市場幾個方面努力開展工作。計劃在鹿寨、貴港、欽州等較薄弱區(qū)域新增10個以上的客戶。繼續(xù)以來賓基地為核心，大力培育來賓基地100公里輻射范圍內的來賓、柳州、南寧和貴港地區(qū)市場，力爭年底新增客戶銷量達到千噸以上的兩個，全年同比銷量增長200噸以上客戶30個以上，并在下半年柑橘用肥關鍵時期，集中力量對柳州區(qū)域的柑橘、蔥花、蔬菜種植、八步市場的柑橘及蔬菜市場、玉林市場的馬蹄種植區(qū)等進行重點促銷，確保神捕產品銷量在以上區(qū)域能有較大的突破，并保障精品任務100%的完成。