來到鄂中做銷售已經(jīng)7個年頭。

前6年，我在河南市場每年都能超額完成任務(wù)。當(dāng)把一個接手1800噸的市場做到4300噸時，今年初,我主動要求調(diào)到廣西浩斯特的南方山區(qū)開發(fā)市場，尋求新的挑戰(zhàn)。

初到市場，我原本計(jì)劃客戶保持上一年銷量，再去做增量。結(jié)果剛接手有兩個客戶因?yàn)槭寝r(nóng)業(yè)局員工不能再繼續(xù)做農(nóng)資而放棄，一個最大的客戶連續(xù)3個月降量接近300噸。整個市場接手時總銷量去年還不到2000噸，不到3個月就掉了500噸，心里非?；炭帧?/p>

山區(qū)市場土地面積小，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大戶才賣50多噸，一次要貨最多的也就10多噸，連一個基本的車都發(fā)不成。鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間全是盤山公路，基本都是相距1個多小時的車程配貨也難。想了許多辦法但效果不是很好，我向趙世雄經(jīng)理取經(jīng)，他告訴我：“南方的生意氛圍比北方更重，用做生意的思維去做銷售。定下心，先找回丟客掉的客戶，然后再想薄弱市場和掉量市場的事?！?/p>

于是，我用一個月的時間在鳳山東蘭找到兩個客戶補(bǔ)上了丟掉的客戶，慢慢地把這邊的銷量拉回到了去年同期，然后又用1個月時間，在掉量的市場四處尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶補(bǔ)掉量部分，終于在6月初趕平了去年同期銷量，并在6月底實(shí)現(xiàn)增量100噸。

在此過程中，有兩個記憶最深刻：一個是在大化都陽，一個新增客戶本身是飼料的，加上這邊的現(xiàn)有客戶都有了固定品牌并不想接。離開都陽時，我給他留下了聯(lián)系方式，后經(jīng)多次溝通達(dá)成合作協(xié)議，第一次發(fā)貨30噸。

還有一個就是鳳山代理商認(rèn)識的一個種植大戶。這個種植大戶都是在南寧廠家直接拿貨，我跟客戶一起到這個種植大戶那邊了解情況，發(fā)現(xiàn)一是廠家直接發(fā)來的貨價格并不便宜，二是發(fā)來的肥料效果達(dá)不到他想要的效果。根據(jù)這兩個信息，我們送了幾袋肥料給這個種植大戶試用，目前已經(jīng)拿貨46噸，并有42噸正在準(zhǔn)備給他發(fā)貨。