廣西浩斯特分公司經(jīng)理 趙士雄
上半年，廣西浩斯特復(fù)合肥任務(wù)為17646噸，實(shí)際銷售30466噸，同比增長8096噸，完成率172%；精品任務(wù)2887噸，實(shí)際完成4386噸，同比增長2476噸，完成率為152%。
2017年底，企業(yè)對品牌分離經(jīng)營進(jìn)行戰(zhàn)略調(diào)整。當(dāng)年，廣西市場浩斯特銷量為36000噸，剝?nèi)ヅc鄂中公有客戶的銷量，浩斯特實(shí)際基數(shù)銷量為33000噸。浩斯特實(shí)際客戶數(shù)量83個(gè)，其中相當(dāng)一部分為鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶。面對品牌分離后的一些困難和問題，我們沒有退縮。
廣西浩斯特市場區(qū)域大，品牌的市場份額較小，空白市場較多，15名業(yè)務(wù)員，除6名老業(yè)務(wù)員外，基本上都是從事銷售工作1年左右或第一次從事銷售工作，有的業(yè)務(wù)員一個(gè)月車輛行駛近萬公里。新業(yè)務(wù)員黎磊不到10個(gè)月，車輛行駛里程超過3萬公里，由于費(fèi)用過大，他花了兩天時(shí)間從湖北將摩托車騎到市場跑業(yè)務(wù)，并在當(dāng)年100%完成了銷售任務(wù)。
2018年，我們在83個(gè)客戶基礎(chǔ)上新增客戶71個(gè)，其中達(dá)40噸以上銷量的49個(gè)。2019年截至5月底，新增客戶59個(gè)，其中達(dá)40噸以上的客戶31個(gè)，500噸以上的1個(gè)，1000噸以上的1個(gè)。今年新增客戶銷量達(dá)5553噸，占2019年廣西浩斯特增量的50%以上。
新增客戶質(zhì)量的不斷提高，使整個(gè)市場中形成了一個(gè)點(diǎn)一個(gè)標(biāo)桿，為市場的后續(xù)發(fā)展提供了好的榜樣借鑒。
興賓區(qū)原來是總代理模式，全年銷量僅1109噸。業(yè)務(wù)員胡濤以實(shí)際行動感動并說服潤心公司放棄常規(guī)產(chǎn)品代理進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)直營，新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶13個(gè)，2018年實(shí)現(xiàn)了800多噸的增量。今年，興賓區(qū)又新增8個(gè)客戶，新增客戶銷量達(dá)到1600余噸，老客戶增量1500余噸，同期增量達(dá)到3100余噸，精品同期增量近3倍。
擔(dān)當(dāng)是一個(gè)業(yè)務(wù)員必須具備的素質(zhì)。一個(gè)業(yè)務(wù)員是否有擔(dān)當(dāng)，決定著該市場能否順利調(diào)整。
武鳴、隆安市場是柑橘、火龍果、香蕉種植區(qū)，地處南寧邊上，廠家扎堆，促銷活動天天有，花樣天天變，競爭激烈程度可想而知。這個(gè)市場2018年歷任三名業(yè)務(wù)員，銷量下滑至不到500噸。作為老業(yè)務(wù)員和片長，夏邦林主動請纓到該市場，他除了做好自己的市場，更是盡可能親臨其他業(yè)務(wù)員市場進(jìn)行幫扶。
上林、賓陽市場處于來賓基地100公里核心圈內(nèi)，但浩斯特在該市場2018年的銷量為1513噸。業(yè)務(wù)員余驚濤在進(jìn)入市場后，大膽對客戶進(jìn)行調(diào)整，將網(wǎng)點(diǎn)下沉，冠糧公司上半年完成700余噸，已經(jīng)達(dá)到了2018年浩斯特在賓陽市場的全年銷量。
下半年，廣西浩斯特仍將圍繞新增客戶，培育客戶，精耕市場幾個(gè)方面努力開展工作。計(jì)劃在鹿寨、貴港、欽州等較薄弱區(qū)域新增10個(gè)以上的客戶。繼續(xù)以來賓基地為核心，大力培育來賓基地100公里輻射范圍內(nèi)的來賓、柳州、南寧和貴港地區(qū)市場，力爭年底新增客戶銷量達(dá)到千噸以上的兩個(gè)，全年同比銷量增長200噸以上客戶30個(gè)以上，并在下半年柑橘用肥關(guān)鍵時(shí)期，集中力量對柳州區(qū)域的柑橘、蔥花、蔬菜種植、八步市場的柑橘及蔬菜市場、玉林市場的馬蹄種植區(qū)等進(jìn)行重點(diǎn)促銷，確保神捕產(chǎn)品銷量在以上區(qū)域能有較大的突破，并保障精品任務(wù)100%的完成。