鄂西分公司業(yè)務(wù)員 鄭東
湖北宜昌市秭歸縣主要種植臍橙和茶葉。2019年上半年，我銷售仟金方139噸，高分子銷售736噸，精品總銷量875噸，同比增長640噸。
剛開始推仟金方和高分子的時(shí)候，我也很迷茫，沒有方向，總覺得把貨發(fā)到代理商倉庫，代理商再發(fā)給下面網(wǎng)點(diǎn)就算是完成。后來我發(fā)現(xiàn)，拉下去的仟金方和高分子仍然堆在網(wǎng)點(diǎn)倉庫里，而且上面的灰塵一天比一天厚。躺在倉庫的精品讓人揪心。我找網(wǎng)點(diǎn)客戶問其原因，客戶都說是好肥料，但不知道怎樣去賣、怎樣去推。
找到了問題的癥結(jié)，一切從零開始。
找來樣品自封袋3斤肥一裝，重點(diǎn)挑選了3個(gè)村挨家挨戶找種植大戶去示范。催芽肥用高塔高分子21-6-13，壯果肥用高塔高分子18-7-25，一袋樣品肥用于一棵臍橙樹，并全程跟蹤服務(wù)指導(dǎo)、監(jiān)管。經(jīng)過2個(gè)季度的對比試用，高分子肥料顯示出與眾不同的效果，接著我便迅速開啟了觀摩會(huì)。
測產(chǎn)更是喜報(bào)不斷，鼓舞人心。使用高分子的臍橙樹每棵要比施普通肥料的多增產(chǎn)5斤以上。去年5月臍橙壯果季節(jié)來臨，我又在這3個(gè)村分別開了3場農(nóng)民會(huì)，銷售高分子210噸。借其影響力，又繼續(xù)在其他村召開了多場會(huì)銷。去年下半年，還聯(lián)合農(nóng)藥廠家進(jìn)行了病蟲害防治和肥水一體化管理試驗(yàn)，在7個(gè)鎮(zhèn)臍橙產(chǎn)區(qū)成功地種植了15塊標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)示范田，為今年地推活動(dòng)夯實(shí)了扎實(shí)的基礎(chǔ)。
地推給我的主要體會(huì)是：
學(xué)會(huì)算賬。清清楚楚算好明白賬，有利潤才能調(diào)動(dòng)代理商和零售網(wǎng)點(diǎn)客戶的積極性；農(nóng)戶能增產(chǎn)增收，有實(shí)實(shí)在在的收益和效果，他們才會(huì)舍得投入、加大投入。
學(xué)會(huì)因地制宜，注重發(fā)揮村領(lǐng)頭雁的作用。秭歸縣地處山區(qū)，農(nóng)戶居住都非常分散，要成功地召開一場地推會(huì)實(shí)在不易。我以每個(gè)村的理事長為切入口，請他們幫忙挨個(gè)給農(nóng)戶打電話、發(fā)紅包，幫忙召集、聚攏農(nóng)戶，根據(jù)訂量給予理事長少許提成，這樣，理事長們的積極性都非常高。
活動(dòng)主題要吸引人。個(gè)別廠家的全國各游、有的甚至是新馬泰出國游，讓很多農(nóng)戶、種植大戶的心變花了。所以，我今年把地推的主題回歸理性，給自己貼上的就是技術(shù)派標(biāo)簽，用自己掌握的農(nóng)化知識，技術(shù)講解臍橙生理病防治和肥水一體化管理。這樣的農(nóng)化知識接地氣，農(nóng)戶的思維更愿意跟隨著你走。
不失時(shí)機(jī)建立微信群。每場地推開場前，我都會(huì)主動(dòng)拉農(nóng)戶進(jìn)群，這樣更便于日后掌控和跟蹤服務(wù)。會(huì)后，一定會(huì)敦促網(wǎng)點(diǎn)送貨上門，并利用送貨上門的機(jī)會(huì)，配合網(wǎng)點(diǎn)客戶進(jìn)行二次訂貨。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候活動(dòng)的熱度還在，加上農(nóng)戶都有跟風(fēng)習(xí)慣，看到左鄰右舍訂的貨都送上門了，基本都會(huì)跟著訂。
“筑高墻，廣積糧，緩稱王”。只有用大量種植示范田和觀摩會(huì)積累起來的效果、人氣等才能打勝仗。公司新研發(fā)推出的高塔仟金方13-5-28產(chǎn)品，徹底解決了秭歸市場農(nóng)戶壯果肥溝施難問題。下半年，我仍將以試驗(yàn)示范田加觀摩會(huì)模式，加大仟金方高塔產(chǎn)品在該地區(qū)的地推促銷，以點(diǎn)帶面拓展市場，一定讓仟金方與高分子在秭歸市場并駕齊驅(qū)，再創(chuàng)新的輝煌。