來到鄂中做銷售已經(jīng)7個(gè)年頭。

前6年，我在河南市場(chǎng)每年都能超額完成任務(wù)。當(dāng)把一個(gè)接手1800噸的市場(chǎng)做到4300噸時(shí)，今年初,我主動(dòng)要求調(diào)到廣西浩斯特的南方山區(qū)開發(fā)市場(chǎng)，尋求新的挑戰(zhàn)。

初到市場(chǎng)，我原本計(jì)劃客戶保持上一年銷量，再去做增量。結(jié)果剛接手有兩個(gè)客戶因?yàn)槭寝r(nóng)業(yè)局員工不能再繼續(xù)做農(nóng)資而放棄，一個(gè)最大的客戶連續(xù)3個(gè)月降量接近300噸。整個(gè)市場(chǎng)接手時(shí)總銷量去年還不到2000噸，不到3個(gè)月就掉了500噸，心里非?；炭?。

山區(qū)市場(chǎng)土地面積小，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大戶才賣50多噸，一次要貨最多的也就10多噸，連一個(gè)基本的車都發(fā)不成。鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間全是盤山公路，基本都是相距1個(gè)多小時(shí)的車程配貨也難。想了許多辦法但效果不是很好，我向趙世雄經(jīng)理取經(jīng)，他告訴我：“南方的生意氛圍比北方更重，用做生意的思維去做銷售。定下心，先找回丟客掉的客戶，然后再想薄弱市場(chǎng)和掉量市場(chǎng)的事?！?/p>

于是，我用一個(gè)月的時(shí)間在鳳山東蘭找到兩個(gè)客戶補(bǔ)上了丟掉的客戶，慢慢地把這邊的銷量拉回到了去年同期，然后又用1個(gè)月時(shí)間，在掉量的市場(chǎng)四處尋找鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶補(bǔ)掉量部分，終于在6月初趕平了去年同期銷量，并在6月底實(shí)現(xiàn)增量100噸。

在此過程中，有兩個(gè)記憶最深刻：一個(gè)是在大化都陽，一個(gè)新增客戶本身是飼料的，加上這邊的現(xiàn)有客戶都有了固定品牌并不想接。離開都陽時(shí)，我給他留下了聯(lián)系方式，后經(jīng)多次溝通達(dá)成合作協(xié)議，第一次發(fā)貨30噸。

還有一個(gè)就是鳳山代理商認(rèn)識(shí)的一個(gè)種植大戶。這個(gè)種植大戶都是在南寧廠家直接拿貨，我跟客戶一起到這個(gè)種植大戶那邊了解情況，發(fā)現(xiàn)一是廠家直接發(fā)來的貨價(jià)格并不便宜，二是發(fā)來的肥料效果達(dá)不到他想要的效果。根據(jù)這兩個(gè)信息，我們送了幾袋肥料給這個(gè)種植大戶試用，目前已經(jīng)拿貨46噸，并有42噸正在準(zhǔn)備給他發(fā)貨。