豐神農(nóng)資銷售總監(jiān)? 徐躍華

時(shí)光荏苒，轉(zhuǎn)瞬已至2019年10月，全年的銷售工作已進(jìn)入了尾聲。截止9月底，銷售公司完成復(fù)合肥銷量113萬噸，與2018年同期相比，增量13.29萬噸。前10個(gè)月銷售任務(wù)完成率99.33%，距離全年銷售任務(wù)完成還差32萬噸，銷售任務(wù)完成進(jìn)度77.93%。

看似形勢(shì)大局已定，實(shí)則暗流洶涌。持續(xù)下行的原料價(jià)格給2019年的冬儲(chǔ)市場(chǎng)帶來陣陣寒意，市場(chǎng)觀望情緒嚴(yán)重，客戶備貨積極性差。南方市場(chǎng)持續(xù)干旱，零售網(wǎng)點(diǎn)儲(chǔ)備的貨源未消化；西北市場(chǎng)持續(xù)陰雨，果品價(jià)格下行，農(nóng)戶種地積極性差，這些不利因素影響了小麥的種植，再加上今年二銨對(duì)復(fù)合肥市場(chǎng)的沖擊，使得復(fù)合肥的銷售更加艱難。

目前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)是相當(dāng)嚴(yán)峻的，銷售團(tuán)隊(duì)來不得半點(diǎn)松懈和馬虎，必須全力以赴才能打贏本年度最后一仗。結(jié)合目前形勢(shì)，銷售公司10月和11月的銷售工作從以下幾個(gè)方面落實(shí)推進(jìn)：

一、抓住季節(jié)尾聲，全力以赴打贏冬儲(chǔ)這場(chǎng)戰(zhàn)役。今年季節(jié)普遍推遲，華北小麥肥要到10月中旬才全部結(jié)束，西北市場(chǎng)連續(xù)陰雨導(dǎo)致小麥種植延期、果品成熟和果品采摘推遲，果樹“月子”肥要等到果品采摘后才能開始。根據(jù)這一情況，一方面我們要求客戶備好貨源，把握補(bǔ)貨時(shí)機(jī)，提升銷量；另一方面，業(yè)務(wù)員對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行調(diào)查，精準(zhǔn)掌握市場(chǎng)需求量，減少客戶庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。冬儲(chǔ)已經(jīng)開始的市場(chǎng)，要將收款任務(wù)和發(fā)貨任務(wù)分解到每個(gè)業(yè)務(wù)員和每個(gè)客戶去落實(shí)。針對(duì)今年原料價(jià)格下行的趨勢(shì)，我們制定相應(yīng)的優(yōu)惠保底政策，給客戶吃“定心丸”，部分產(chǎn)品給出有競(jìng)爭(zhēng)力的“爆品價(jià)”，吸引客戶買斷。對(duì)猶豫不決、不愿辦冬儲(chǔ)款的客戶，業(yè)務(wù)員要積極和客戶溝通，爭(zhēng)取支持；對(duì)于一些重點(diǎn)客戶，分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理要親自去談。各分公司組織開展零售商和種植戶的收款訂貨會(huì)，會(huì)議要開出效果和質(zhì)量，提升客戶信心。

二、強(qiáng)化內(nèi)部管理，思想和行動(dòng)真正統(tǒng)一起來。1、嚴(yán)抓勞動(dòng)紀(jì)律。按照董事長(zhǎng)10月份在質(zhì)量成本分析會(huì)上對(duì)銷售公司勞動(dòng)紀(jì)律的相關(guān)要求，各分公司經(jīng)理在分公司例會(huì)上要作傳達(dá)和重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)，各分公司經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的行車軌跡要加強(qiáng)監(jiān)管，銷售公司對(duì)各級(jí)銷售管理人員和業(yè)務(wù)人員的行車軌跡進(jìn)行監(jiān)管和不定期抽查，對(duì)行車軌跡不正常的人員進(jìn)行通報(bào)和處罰。2、在銷售上要預(yù)防和杜絕“兩個(gè)極端”：銷量完成好的業(yè)務(wù)員開始“踩剎車”，銷量完成不好的業(yè)務(wù)員選擇放棄。3、對(duì)于不作為、不能擔(dān)當(dāng)銷售重任的業(yè)務(wù)員，各分公司要敢于淘汰。

三、緊盯各項(xiàng)年度考核指標(biāo)，確保各項(xiàng)考核指標(biāo)的達(dá)成。1、每個(gè)客戶全年任務(wù)完成情況，業(yè)務(wù)員要將數(shù)據(jù)準(zhǔn)確告知客戶，督促客戶完成銷售任務(wù)，拿到年終返利；2、確保公司資金安全和客戶賬目清晰。業(yè)務(wù)員要時(shí)刻掌握客戶資金情況，督促客戶按時(shí)還清公司的周轉(zhuǎn)資金。及時(shí)做好和客戶的對(duì)賬工作，做到公司和客戶之間的往來賬目清晰；3、公司各項(xiàng)年度考核項(xiàng)目，各大區(qū)、分公司要逐一進(jìn)行梳理，想方設(shè)法促進(jìn)考核項(xiàng)目的完成。

四、做好2020年銷售規(guī)劃工作。按照董事長(zhǎng)在質(zhì)量成本分析會(huì)上提出的2020年“常規(guī)銷量增長(zhǎng)3%，精品銷售占比20%”的目標(biāo)進(jìn)行規(guī)劃和部署，將目標(biāo)分解到每個(gè)分公司和業(yè)務(wù)員；落實(shí)董事長(zhǎng)“西北市場(chǎng)和新疆市場(chǎng)是公司明年銷量增長(zhǎng)點(diǎn)”的指示精神，從市場(chǎng)布局和人員規(guī)劃上進(jìn)行研究和落實(shí)，2020年一定做好西北市場(chǎng)和新疆市場(chǎng)，不辜負(fù)董事長(zhǎng)的期望。

銷售永遠(yuǎn)在路上。銷售公司將一如既往地貫徹董事長(zhǎng)“千方百計(jì)上銷量”的指示精神，攻堅(jiān)克難做好各項(xiàng)銷售工作，向總公司交上一份滿意的答卷。