2021年的化肥市場真可謂是“漲”聲一片。在等待、觀望、煎熬、博弈、失落等各種復(fù)雜心理交織的上半年，豫南信陽市場業(yè)務(wù)員張?jiān)其h通過果斷取消不作為客戶，突破了重圍，贏得了先機(jī)。

困? 境

 

信陽客戶與公司合作10多年，代理區(qū)域包括光山、羅山、信陽三個(gè)縣市。2019年，信陽市場總銷量為3000噸，到了2020年，總銷量只有1393噸，下降了53.6%。該客戶不懂感恩，一直與企業(yè)博弈，要政策支持，拿價(jià)格與其它公司作比較，并且長期將對(duì)我公司的不良情緒帶到合作之中，導(dǎo)致復(fù)合肥銷量嚴(yán)重下滑。大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān)多次親自到信陽市場拜訪，客戶競提出很多無理?xiàng)l件，最后豐神農(nóng)資發(fā)函取消合作。

破? 局

重新布局光山市場。經(jīng)過層層篩選，最后有3個(gè)做肥料的經(jīng)銷商進(jìn)入張?jiān)其h的視線。一個(gè)做沃夫特的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部合部合作產(chǎn)生分歧，仔細(xì)分析后，張?jiān)其h對(duì)該經(jīng)銷商展開了長達(dá)幾個(gè)月的公關(guān)。此經(jīng)銷同時(shí)還經(jīng)營種子生意，每次開種子會(huì)張?jiān)其h都會(huì)抓住時(shí)機(jī)做好PPT去介紹企業(yè)和產(chǎn)品，并且把網(wǎng)點(diǎn)電話一一記下來。

天下無難事只怕有心人。隨著代理商和網(wǎng)點(diǎn)對(duì)企業(yè)的更多更深了解，最后確定合作。之后在光山縣建立了30多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，辦款也由第一次合作30萬元增加到今年的300多萬元，截止4月30日，銷量已經(jīng)達(dá)到了1659噸。

去年布局羅山市場時(shí)，恰遇新冠疫情。疫情期間，張?jiān)其h堅(jiān)持不間斷拜訪，客戶很認(rèn)可。更讓張?jiān)其h感動(dòng)的的是，當(dāng)羅山客戶給光山客戶打電話了解情況時(shí)，光山客戶說：“鄂中這個(gè)品牌很講信用，業(yè)務(wù)員也不錯(cuò)，我們一起做鄂中?！绷_山縣客戶今年與公司第一年合作，目前已經(jīng)建立了20多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，4月底銷量已經(jīng)達(dá)到了1026噸。

信陽市場山區(qū)多，肥料用量小，單獨(dú)做肥料的經(jīng)銷商也很少。2020年9月開始，張?jiān)其h與豫南分公司經(jīng)理商量一起下鄉(xiāng)了解和拜訪，最后了解到一個(gè)做其他品牌的客戶影響力很大，經(jīng)過多次拜訪最后確定了合作關(guān)系。之后又優(yōu)選與鄂中合作多年大一點(diǎn)的客戶劃區(qū)域合作，新建立了20多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，截止4月30日，銷量達(dá)到了1093噸。

截止4月30日，信陽市場銷量已經(jīng)達(dá)到6213噸，超額完成了全年公司下達(dá)的5580噸任務(wù)，完成率111%。

編后

“砍包精神”是楊才超董事長“三個(gè)創(chuàng)新”戰(zhàn)略思想的重要組成部分，是新形勢(shì)下優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化客戶管理，扎實(shí)做好銷售工作，全面提升銷量的寶貴利器。豫南信陽市場張?jiān)其h用“砍包精神”解決客戶不作為，使市場“起死回生”的實(shí)踐告訴我們：“砍”則靈、“砍”即變、“砍”出新。