李東平（左一）在觀摩會現(xiàn)場作講解

說起觀摩會，大家肯定都不陌生，這是肥料銷售最直接的一把利器，通過示范觀摩，用事實證明、用效果說話，讓口碑宣傳。而持續(xù)不斷的觀摩會也是新產(chǎn)品推廣的一個重要法寶。有人會說：開觀摩會簡單，喊幾個人到地里看一看，拉個條幅、拍個照就行了！確實，這也不是不行，但這種不痛不癢、沒有影響力的觀摩會不如不開。

那么，如何開好一場有影響力的觀摩會呢，需要注意哪些細節(jié)呢，結(jié)合這些年的一些經(jīng)驗，我談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

首先要選好示范戶。示范戶最好選擇當(dāng)?shù)氐姆N植大戶、種植能手，性格開朗、表達能力強并且愿意為我們產(chǎn)品做代言的人優(yōu)先考慮。因為這些人一般在當(dāng)?shù)刂容^高，人脈資源好，而且他們懂技術(shù)，有自己的圈子，是當(dāng)?shù)胤N植界的風(fēng)向標(biāo)。我們可以適當(dāng)?shù)慕o示范戶一些優(yōu)惠或贈送禮品，平時多回訪溝通。只要他們認可我們的產(chǎn)品，帶頭使用，后面的工作就可以事半功倍！

其次選好示范田。示范田要選擇當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘牡貕K，盡量選擇交通條件便利、視線好的位置，最好是進村口的大路邊，同時提前確定好最合適的肥料配方，最合理的施肥方案，并在作物生長的不同時期作好相關(guān)數(shù)據(jù)的跟蹤記錄。這就需要你平時下鄉(xiāng)，多留意一點，而且還要留一個地塊進行對比，否則效果很難看到。

再次，會前精心策劃。觀摩會現(xiàn)場絕不是走馬觀花，因此要提前策劃，規(guī)范流程，包括會議費用列支、人員邀約、會議流程、會議物料、訂貨環(huán)節(jié)、優(yōu)惠政策等。觀摩會人員邀約一定要做到精準(zhǔn)，人太多，會場不好把控，增加費用的同時還會影響成交率。同時確定好相關(guān)工作人員，包括現(xiàn)場講解人員、講課人員、跟蹤人員。

最后要擴大影響。觀摩會是體驗式營銷，要讓種植戶到田間地頭實實在在地感受產(chǎn)品效果，此時必須要有農(nóng)化師或者業(yè)務(wù)員做引導(dǎo)，從地塊的土壤狀態(tài)、作物的根、莖、花、葉、果等多方面與對照田做比較，不僅要讓種植戶知道我們的產(chǎn)品好，還要讓他們知道好在哪里，為什么好，便于他們在傳播的過程中保持口徑一致。當(dāng)然觀摩會現(xiàn)場必不可少的一環(huán)還有用戶現(xiàn)場分享，著重講解使用方法和使用感受，因為他們講的東西才更可信，正所謂人叫人百呼不應(yīng)，貨叫人不請自來?；顒咏Y(jié)束后可以發(fā)放一些小禮品，讓參會人員拍照發(fā)朋友圈，以進一步擴大產(chǎn)品影響力。

觀摩會結(jié)束后，我們還有一些工作要做，比如總結(jié)會議得失，以便在下次觀摩時不斷改進；做好跟單工作，把銷量落到實處；對沒有成交的客戶要及時了解原因，采取相應(yīng)措施；對已訂貨的客戶做好回訪追蹤，一旦使用效果好，即通過示范田的影響力開展下一季的示范報名，這也擴大了下一季示范田的數(shù)量。

總之，示范田觀摩會不僅僅是讓農(nóng)民現(xiàn)場觀看，然后訂肥這么簡單的過程。我們要把觀摩會真正用好，通過示范田在當(dāng)?shù)貭I造巨大影響力，讓更多的農(nóng)戶口口相傳，改變當(dāng)前傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品的思路，相信一定能夠大有所獲。（推廣部? 李東平）