江陵縣江北農(nóng)場(chǎng)地處大江漢平原、主要種植作物以水稻、油菜為主，經(jīng)濟(jì)作物種植面積很小。

黃支柏是江北農(nóng)場(chǎng)的鄂中代理商，公司推出高分子、藻巨能等功能性肥料產(chǎn)品后，黃支柏每次都會(huì)帶上2噸新產(chǎn)品讓下面的零售客戶推廣，唯獨(dú)在仟金方的推廣上受到巨大阻力，有的客戶甚至幾年過(guò)去了，倉(cāng)庫(kù)里都還有貨。

到底什么原因呢？我找了個(gè)空閑時(shí)間，和黃總仔細(xì)分析其中的原因，發(fā)現(xiàn)以前我們都是瞎子推磨隨驢轉(zhuǎn)，根本沒(méi)精準(zhǔn)匹配到合適的種植戶，導(dǎo)致用戶沒(méi)感覺(jué)到效果。找到原因后，我們開(kāi)始采取行動(dòng)。

我和黃支柏一道，在以前篩選的經(jīng)作種植戶中，重新鎖定大棚西瓜種植大戶，這些老板都是從浙江過(guò)來(lái)包地種的，種植方式、用肥、管理水平等都比當(dāng)?shù)胤N植戶強(qiáng)很多，品種以麒麟瓜為主，對(duì)肥料要求比較高，特別強(qiáng)調(diào)速溶、無(wú)殘?jiān)?，最重要的是，以往選用了很多肥料，都沒(méi)能達(dá)到他們的這個(gè)要求。

了解這一需求后，我和種植大戶溝通，先讓經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)了1噸鄂中仟金方18-18-18水溶肥，在他們的西瓜種植大棚現(xiàn)場(chǎng)做水溶試驗(yàn)。通過(guò)這種方法我們還成功邀請(qǐng)6個(gè)種植大戶，召開(kāi)了一小場(chǎng)促銷(xiāo)會(huì)，著重講解鄂中仟金方的產(chǎn)品特點(diǎn)，清、調(diào)、補(bǔ)作用機(jī)理，核心優(yōu)勢(shì)，功能作用……當(dāng)時(shí)，6個(gè)西瓜大戶合計(jì)訂貨12噸1類(lèi)精品，大大超出我們的預(yù)計(jì)。

下一步，我們將和大戶商量在這里建設(shè)西瓜示范田，長(zhǎng)期跟蹤服務(wù)，推動(dòng)精品銷(xiāo)售持續(xù)上量。（鄂南分公司 楊永恒）