廣西浩斯特分公司 胡濤
2002年元月進入鄂中生態(tài)，自2004年11月份起，我先后在河北、河南分公司從事營銷工作，在河南市場曾連續(xù)六年榮獲銷售精英獎。2017年底，浩斯特品牌分離，為了挑戰(zhàn)提升自己，我離開熟悉穩(wěn)定的河南市場，加入到廣西浩斯特分公司，負責興賓區(qū)、上林、賓陽市場的浩斯特品牌銷售。
2019上半年，實際完成5034噸，其中常規(guī)4365噸，精品667噸，完成全年任務(wù)的180%，同比增量3200噸。
剛接手興賓市場時，僅有3個客戶。浩斯特總代理潤心公司全年銷量僅1100噸，其中2016年積壓庫存近800噸；其中的一個四季星總代理全年銷售400多噸，三五鄉(xiāng)一個四季星鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理全年銷售僅120噸。
光有信心是夠的，首先必須直面解決“僵尸”客戶問題。
經(jīng)過與潤心公司幾次接觸，發(fā)現(xiàn)取消他們的代理難度相當大。一是該公司有大量產(chǎn)品庫存，強行取消，擔心庫存產(chǎn)品沖擊市場; 二是廣西已進入銷售季節(jié)，貿(mào)然取消代理也對市場發(fā)展不利。于是，我直接到市場進行信息摸排,在不到一個月的時間里，密集走訪了興賓區(qū)合山、忻城39個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的100多個農(nóng)資店。
大量產(chǎn)品庫存,資金周轉(zhuǎn)緊缺，潤心公司正常經(jīng)營已經(jīng)陷入極度的困難之中。這種情況下，我及時向分公司經(jīng)理匯報，建議盡快幫助解決近800噸庫存，盤活他們的資金。我的方案也很快得到了公司的大力支持，最終客戶同意保留甘蔗藥肥的代理，常規(guī)產(chǎn)品由公司進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷。
手里有了常規(guī)品種代理權(quán)，但馬上面臨著進入銷售旺季，沒有客戶，又何談銷售？在與潤心公司談妥后的半個月時間內(nèi)，我進入了瘋狂的尋找客戶階段。到2018年底，客戶從當初的3個發(fā)展到了16個，完成銷量2493噸，在2017年基礎(chǔ)上增量823噸。
去年底，潤心公司由于自身問題，主動并徹底放棄所有品牌代理權(quán)，這為我接下來的市場直營清除了障礙。到今年5月9日，興賓區(qū)市場又新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶9個，共計銷售復合肥1900多噸，而且甘蔗藥肥由去年潤心公司代理時的260噸增加到400余噸。
楊才超董事長反復教導我們：要用“砍包”精神去解決市場問題。比較圓滿地處理潤心公司問題，還為我接下來調(diào)整客戶及代理權(quán)，規(guī)范市場管理，督促客戶上銷量等，增添了底氣和勇氣，也從中受到了很多啟示和有益幫助。之后，我果斷取消了原四季星客戶代理，讓其改做興賓區(qū)城廂鎮(zhèn)浩斯特產(chǎn)品代理，將四季星興賓區(qū)總代交由興賓區(qū)利民農(nóng)資經(jīng)營。今年四季星總代合同簽定1500噸，目前已完成900噸。
樹典型客戶，立榜樣市場。確定良江、三五、小平陽等市場作為核心市場重點培養(yǎng)，三五市場今年加大了我公司產(chǎn)品的推廣力度，到5月底，同期比增量340余噸；良江客戶從2018年的100噸已增量到了400噸；小平陽客戶在今年貨源受到一定影響的情況下，已經(jīng)完成銷量359噸。
成績已成為過去。下半年，我將在市場細化、培養(yǎng)核心客戶等工作上下功夫，再新增網(wǎng)點5個以上，力爭全年銷量在500噸以上的客戶達到6個以上，2019年朝著6000噸的目標奮力沖刺。