桂北分公司業(yè)務員 王成林
2019年，來賓市興賓區(qū)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鄂中任務6900噸。截止到5月31日,共銷售6267噸，其中精品1471噸，已經完成了全年銷售任務的91%，
來賓基地市場種植結構主要是糖蔗和桉樹、少量的水稻,還有近兩年才剛剛興起的柑橘,由于經濟作物少,用肥時間主要集中在3月到5月。
2016年調到來賓市場首先就取消了總代理。到2018年底，所開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶網絡基本已經健全，但銷量要想再上一個新臺階，必須要有一個新的突破口。于是，我就將目光放到了村一級客戶，并且在18年底就開始布局，為2019年上銷量做準備。
其間，我走遍了興賓區(qū)的每一個村落，對有意向、有銷量、有資金的客戶進行了篩選，選擇距離鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較遠或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶輻射不到的農資店與公司合作。從2018年底到2019年5月，共開發(fā)村級客戶6個，到目前為止，有效客戶已經增加到30個，這樣為2019年多銷肥打下了基礎。
村級客戶對市場行情的分析、對市場資源的把控、對市場營銷的方案都比較欠缺，這樣也很容易讓客戶在選擇代理和思想上發(fā)生轉變，提高村級客戶對我公司產品的依賴性。如在鳳凰鎮(zhèn)三凌村該客戶，2018年他在村里所有復合肥一年的銷量也就80來噸，年初柳化倒閉在市場缺尿素的情況下，我一邊幫他調配尿素，一邊向他推廣尿素的替代品32%含量的“硫氮炮”，同時在三凌村幫他開了場定藥肥送硫氮炮的促銷活動，一個村現場共定藥肥70多噸，到目前該村級客戶藥肥已經銷售186噸，并且客戶反應硫氮炮比尿素來的快，以后將不再推尿素。
培養(yǎng)核心客戶是我這幾年在市場一直在做的事情，對銷量有野心的客戶收攏配方，讓他專職賣鄂中。
2018年前，來賓市場操作模式是，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)多配方進入市場，要想在一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)上獨家經營做大，那你也要拿出誠意，一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須過500的銷量，并且要以鄂中為主。按照這種模式操作，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶過1000噸的1個，過500噸3個。
當網絡鋪開后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶之間的相互殺價就會顯現出來，所以在開始布局網絡時就與客戶溝通，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主推配方錯開，鎖定肥料的零售價格，通過這樣操作，既保護了整個市場的價格體系，客戶又得到了實惠。
為了讓客戶在銷售中更具備競爭力，我要求客戶配方多樣化進入市場，這樣一方面能避開同類型產品的激烈競爭，獲取更合理的利潤，另一方面，客戶在給農戶推廣的時候有更多選擇，能夠更好的滿足不同作物在不同時期的需肥要求。做到了精準給肥，提高了市場影響力。
面對未來竟爭將更加激烈的化肥銷售市場，我將不斷努力提升自身農技知識，然后把服務工作直接做到農民家里。繼續(xù)深入市場，了解市場，發(fā)揮來賓基地優(yōu)勢，積極尋找更多的機會，更科學、更合理、更全面、更有效地調整市場布局。
楊才超董事長說：“信心比黃金更重要?！苯衲甑匿N售不好做，但我相信，只要在工作中認真貫徹公司政策方針，沉下心去深入市場多調研，密切關注客戶動態(tài)，根據市場提前布局，一定會有好的銷量。