李東平（左一）在觀摩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)作講解

說(shuō)起觀摩會(huì)，大家肯定都不陌生，這是肥料銷售最直接的一把利器，通過(guò)示范觀摩，用事實(shí)證明、用效果說(shuō)話，讓口碑宣傳。而持續(xù)不斷的觀摩會(huì)也是新產(chǎn)品推廣的一個(gè)重要法寶。有人會(huì)說(shuō)：開(kāi)觀摩會(huì)簡(jiǎn)單，喊幾個(gè)人到地里看一看，拉個(gè)條幅、拍個(gè)照就行了！確實(shí)，這也不是不行，但這種不痛不癢、沒(méi)有影響力的觀摩會(huì)不如不開(kāi)。

那么，如何開(kāi)好一場(chǎng)有影響力的觀摩會(huì)呢，需要注意哪些細(xì)節(jié)呢，結(jié)合這些年的一些經(jīng)驗(yàn)，我談?wù)勛约旱目捶ā?/p>

首先要選好示范戶。示范戶最好選擇當(dāng)?shù)氐姆N植大戶、種植能手，性格開(kāi)朗、表達(dá)能力強(qiáng)并且愿意為我們產(chǎn)品做代言的人優(yōu)先考慮。因?yàn)檫@些人一般在當(dāng)?shù)刂容^高，人脈資源好，而且他們懂技術(shù)，有自己的圈子，是當(dāng)?shù)胤N植界的風(fēng)向標(biāo)。我們可以適當(dāng)?shù)慕o示范戶一些優(yōu)惠或贈(zèng)送禮品，平時(shí)多回訪溝通。只要他們認(rèn)可我們的產(chǎn)品，帶頭使用，后面的工作就可以事半功倍！

其次選好示范田。示范田要選擇當(dāng)?shù)刈罹叽硇缘牡貕K，盡量選擇交通條件便利、視線好的位置，最好是進(jìn)村口的大路邊，同時(shí)提前確定好最合適的肥料配方，最合理的施肥方案，并在作物生長(zhǎng)的不同時(shí)期作好相關(guān)數(shù)據(jù)的跟蹤記錄。這就需要你平時(shí)下鄉(xiāng)，多留意一點(diǎn)，而且還要留一個(gè)地塊進(jìn)行對(duì)比，否則效果很難看到。

再次，會(huì)前精心策劃。觀摩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)絕不是走馬觀花，因此要提前策劃，規(guī)范流程，包括會(huì)議費(fèi)用列支、人員邀約、會(huì)議流程、會(huì)議物料、訂貨環(huán)節(jié)、優(yōu)惠政策等。觀摩會(huì)人員邀約一定要做到精準(zhǔn)，人太多，會(huì)場(chǎng)不好把控，增加費(fèi)用的同時(shí)還會(huì)影響成交率。同時(shí)確定好相關(guān)工作人員，包括現(xiàn)場(chǎng)講解人員、講課人員、跟蹤人員。

最后要擴(kuò)大影響。觀摩會(huì)是體驗(yàn)式營(yíng)銷，要讓種植戶到田間地頭實(shí)實(shí)在在地感受產(chǎn)品效果，此時(shí)必須要有農(nóng)化師或者業(yè)務(wù)員做引導(dǎo)，從地塊的土壤狀態(tài)、作物的根、莖、花、葉、果等多方面與對(duì)照田做比較，不僅要讓種植戶知道我們的產(chǎn)品好，還要讓他們知道好在哪里，為什么好，便于他們?cè)趥鞑サ倪^(guò)程中保持口徑一致。當(dāng)然觀摩會(huì)現(xiàn)場(chǎng)必不可少的一環(huán)還有用戶現(xiàn)場(chǎng)分享，著重講解使用方法和使用感受，因?yàn)樗麄冎v的東西才更可信，正所謂人叫人百呼不應(yīng)，貨叫人不請(qǐng)自來(lái)?；顒?dòng)結(jié)束后可以發(fā)放一些小禮品，讓參會(huì)人員拍照發(fā)朋友圈，以進(jìn)一步擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

觀摩會(huì)結(jié)束后，我們還有一些工作要做，比如總結(jié)會(huì)議得失，以便在下次觀摩時(shí)不斷改進(jìn)；做好跟單工作，把銷量落到實(shí)處；對(duì)沒(méi)有成交的客戶要及時(shí)了解原因，采取相應(yīng)措施；對(duì)已訂貨的客戶做好回訪追蹤，一旦使用效果好，即通過(guò)示范田的影響力開(kāi)展下一季的示范報(bào)名，這也擴(kuò)大了下一季示范田的數(shù)量。

總之，示范田觀摩會(huì)不僅僅是讓農(nóng)民現(xiàn)場(chǎng)觀看，然后訂肥這么簡(jiǎn)單的過(guò)程。我們要把觀摩會(huì)真正用好，通過(guò)示范田在當(dāng)?shù)貭I(yíng)造巨大影響力，讓更多的農(nóng)戶口口相傳，改變當(dāng)前傳統(tǒng)銷售產(chǎn)品的思路，相信一定能夠大有所獲。（推廣部? 李東平）