江陵縣江北農(nóng)場地處大江漢平原、主要種植作物以水稻、油菜為主，經(jīng)濟作物種植面積很小。

黃支柏是江北農(nóng)場的鄂中代理商，公司推出高分子、藻巨能等功能性肥料產(chǎn)品后，黃支柏每次都會帶上2噸新產(chǎn)品讓下面的零售客戶推廣，唯獨在仟金方的推廣上受到巨大阻力，有的客戶甚至幾年過去了，倉庫里都還有貨。

到底什么原因呢？我找了個空閑時間，和黃總仔細分析其中的原因，發(fā)現(xiàn)以前我們都是瞎子推磨隨驢轉(zhuǎn)，根本沒精準(zhǔn)匹配到合適的種植戶，導(dǎo)致用戶沒感覺到效果。找到原因后，我們開始采取行動。

我和黃支柏一道，在以前篩選的經(jīng)作種植戶中，重新鎖定大棚西瓜種植大戶，這些老板都是從浙江過來包地種的，種植方式、用肥、管理水平等都比當(dāng)?shù)胤N植戶強很多，品種以麒麟瓜為主，對肥料要求比較高，特別強調(diào)速溶、無殘渣，最重要的是，以往選用了很多肥料，都沒能達到他們的這個要求。

了解這一需求后，我和種植大戶溝通，先讓經(jīng)銷商發(fā)了1噸鄂中仟金方18-18-18水溶肥，在他們的西瓜種植大棚現(xiàn)場做水溶試驗。通過這種方法我們還成功邀請6個種植大戶，召開了一小場促銷會，著重講解鄂中仟金方的產(chǎn)品特點，清、調(diào)、補作用機理，核心優(yōu)勢，功能作用……當(dāng)時，6個西瓜大戶合計訂貨12噸1類精品，大大超出我們的預(yù)計。

下一步，我們將和大戶商量在這里建設(shè)西瓜示范田，長期跟蹤服務(wù)，推動精品銷售持續(xù)上量。（鄂南分公司 楊永恒）