廣西浩斯特分公司 胡濤
2002年元月進(jìn)入鄂中生態(tài)，自2004年11月份起，我先后在河北、河南分公司從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作，在河南市場(chǎng)曾連續(xù)六年榮獲銷(xiāo)售精英獎(jiǎng)。2017年底，浩斯特品牌分離，為了挑戰(zhàn)提升自己，我離開(kāi)熟悉穩(wěn)定的河南市場(chǎng)，加入到廣西浩斯特分公司，負(fù)責(zé)興賓區(qū)、上林、賓陽(yáng)市場(chǎng)的浩斯特品牌銷(xiāo)售。
2019上半年，實(shí)際完成5034噸，其中常規(guī)4365噸，精品667噸，完成全年任務(wù)的180%，同比增量3200噸。
剛接手興賓市場(chǎng)時(shí)，僅有3個(gè)客戶(hù)。浩斯特總代理潤(rùn)心公司全年銷(xiāo)量?jī)H1100噸，其中2016年積壓庫(kù)存近800噸；其中的一個(gè)四季星總代理全年銷(xiāo)售400多噸，三五鄉(xiāng)一個(gè)四季星鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理全年銷(xiāo)售僅120噸。
光有信心是夠的，首先必須直面解決“僵尸”客戶(hù)問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)與潤(rùn)心公司幾次接觸，發(fā)現(xiàn)取消他們的代理難度相當(dāng)大。一是該公司有大量產(chǎn)品庫(kù)存，強(qiáng)行取消，擔(dān)心庫(kù)存產(chǎn)品沖擊市場(chǎng); 二是廣西已進(jìn)入銷(xiāo)售季節(jié)，貿(mào)然取消代理也對(duì)市場(chǎng)發(fā)展不利。于是，我直接到市場(chǎng)進(jìn)行信息摸排,在不到一個(gè)月的時(shí)間里，密集走訪(fǎng)了興賓區(qū)合山、忻城39個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的100多個(gè)農(nóng)資店。
大量產(chǎn)品庫(kù)存,資金周轉(zhuǎn)緊缺，潤(rùn)心公司正常經(jīng)營(yíng)已經(jīng)陷入極度的困難之中。這種情況下，我及時(shí)向分公司經(jīng)理匯報(bào)，建議盡快幫助解決近800噸庫(kù)存，盤(pán)活他們的資金。我的方案也很快得到了公司的大力支持，最終客戶(hù)同意保留甘蔗藥肥的代理，常規(guī)產(chǎn)品由公司進(jìn)行鄉(xiāng)鎮(zhèn)直銷(xiāo)。
手里有了常規(guī)品種代理權(quán)，但馬上面臨著進(jìn)入銷(xiāo)售旺季，沒(méi)有客戶(hù)，又何談銷(xiāo)售？在與潤(rùn)心公司談妥后的半個(gè)月時(shí)間內(nèi)，我進(jìn)入了瘋狂的尋找客戶(hù)階段。到2018年底，客戶(hù)從當(dāng)初的3個(gè)發(fā)展到了16個(gè)，完成銷(xiāo)量2493噸，在2017年基礎(chǔ)上增量823噸。
去年底，潤(rùn)心公司由于自身問(wèn)題，主動(dòng)并徹底放棄所有品牌代理權(quán)，這為我接下來(lái)的市場(chǎng)直營(yíng)清除了障礙。到今年5月9日，興賓區(qū)市場(chǎng)又新增鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)9個(gè)，共計(jì)銷(xiāo)售復(fù)合肥1900多噸，而且甘蔗藥肥由去年潤(rùn)心公司代理時(shí)的260噸增加到400余噸。
楊才超董事長(zhǎng)反復(fù)教導(dǎo)我們：要用“砍包”精神去解決市場(chǎng)問(wèn)題。比較圓滿(mǎn)地處理潤(rùn)心公司問(wèn)題，還為我接下來(lái)調(diào)整客戶(hù)及代理權(quán)，規(guī)范市場(chǎng)管理，督促客戶(hù)上銷(xiāo)量等，增添了底氣和勇氣，也從中受到了很多啟示和有益幫助。之后，我果斷取消了原四季星客戶(hù)代理，讓其改做興賓區(qū)城廂鎮(zhèn)浩斯特產(chǎn)品代理，將四季星興賓區(qū)總代交由興賓區(qū)利民農(nóng)資經(jīng)營(yíng)。今年四季星總代合同簽定1500噸，目前已完成900噸。
樹(shù)典型客戶(hù)，立榜樣市場(chǎng)。確定良江、三五、小平陽(yáng)等市場(chǎng)作為核心市場(chǎng)重點(diǎn)培養(yǎng)，三五市場(chǎng)今年加大了我公司產(chǎn)品的推廣力度，到5月底，同期比增量340余噸；良江客戶(hù)從2018年的100噸已增量到了400噸；小平陽(yáng)客戶(hù)在今年貨源受到一定影響的情況下，已經(jīng)完成銷(xiāo)量359噸。
成績(jī)已成為過(guò)去。下半年，我將在市場(chǎng)細(xì)化、培養(yǎng)核心客戶(hù)等工作上下功夫，再新增網(wǎng)點(diǎn)5個(gè)以上，力爭(zhēng)全年銷(xiāo)量在500噸以上的客戶(hù)達(dá)到6個(gè)以上，2019年朝著6000噸的目標(biāo)奮力沖刺。