桂北分公司業(yè)務(wù)員 王成林
2019年，來(lái)賓市興賓區(qū)部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的鄂中任務(wù)6900噸。截止到5月31日,共銷(xiāo)售6267噸，其中精品1471噸，已經(jīng)完成了全年銷(xiāo)售任務(wù)的91%，
來(lái)賓基地市場(chǎng)種植結(jié)構(gòu)主要是糖蔗和桉樹(shù)、少量的水稻,還有近兩年才剛剛興起的柑橘,由于經(jīng)濟(jì)作物少,用肥時(shí)間主要集中在3月到5月。
2016年調(diào)到來(lái)賓市場(chǎng)首先就取消了總代理。到2018年底，所開(kāi)發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)基本已經(jīng)健全，但銷(xiāo)量要想再上一個(gè)新臺(tái)階，必須要有一個(gè)新的突破口。于是，我就將目光放到了村一級(jí)客戶(hù)，并且在18年底就開(kāi)始布局，為2019年上銷(xiāo)量做準(zhǔn)備。
其間，我走遍了興賓區(qū)的每一個(gè)村落，對(duì)有意向、有銷(xiāo)量、有資金的客戶(hù)進(jìn)行了篩選，選擇距離鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)較遠(yuǎn)或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)輻射不到的農(nóng)資店與公司合作。從2018年底到2019年5月，共開(kāi)發(fā)村級(jí)客戶(hù)6個(gè)，到目前為止，有效客戶(hù)已經(jīng)增加到30個(gè)，這樣為2019年多銷(xiāo)肥打下了基礎(chǔ)。
村級(jí)客戶(hù)對(duì)市場(chǎng)行情的分析、對(duì)市場(chǎng)資源的把控、對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的方案都比較欠缺，這樣也很容易讓客戶(hù)在選擇代理和思想上發(fā)生轉(zhuǎn)變，提高村級(jí)客戶(hù)對(duì)我公司產(chǎn)品的依賴(lài)性。如在鳳凰鎮(zhèn)三凌村該客戶(hù)，2018年他在村里所有復(fù)合肥一年的銷(xiāo)量也就80來(lái)噸，年初柳化倒閉在市場(chǎng)缺尿素的情況下，我一邊幫他調(diào)配尿素，一邊向他推廣尿素的替代品32%含量的“硫氮炮”，同時(shí)在三凌村幫他開(kāi)了場(chǎng)定藥肥送硫氮炮的促銷(xiāo)活動(dòng)，一個(gè)村現(xiàn)場(chǎng)共定藥肥70多噸，到目前該村級(jí)客戶(hù)藥肥已經(jīng)銷(xiāo)售186噸，并且客戶(hù)反應(yīng)硫氮炮比尿素來(lái)的快，以后將不再推尿素。
培養(yǎng)核心客戶(hù)是我這幾年在市場(chǎng)一直在做的事情，對(duì)銷(xiāo)量有野心的客戶(hù)收攏配方，讓他專(zhuān)職賣(mài)鄂中。
2018年前，來(lái)賓市場(chǎng)操作模式是，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)多配方進(jìn)入市場(chǎng)，要想在一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)上獨(dú)家經(jīng)營(yíng)做大，那你也要拿出誠(chéng)意，一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)必須過(guò)500的銷(xiāo)量，并且要以鄂中為主。按照這種模式操作，目前鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)過(guò)1000噸的1個(gè)，過(guò)500噸3個(gè)。
當(dāng)網(wǎng)絡(luò)鋪開(kāi)后，鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶(hù)之間的相互殺價(jià)就會(huì)顯現(xiàn)出來(lái)，所以在開(kāi)始布局網(wǎng)絡(luò)時(shí)就與客戶(hù)溝通，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主推配方錯(cuò)開(kāi)，鎖定肥料的零售價(jià)格，通過(guò)這樣操作，既保護(hù)了整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，客戶(hù)又得到了實(shí)惠。
為了讓客戶(hù)在銷(xiāo)售中更具備競(jìng)爭(zhēng)力，我要求客戶(hù)配方多樣化進(jìn)入市場(chǎng)，這樣一方面能避開(kāi)同類(lèi)型產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，獲取更合理的利潤(rùn)，另一方面，客戶(hù)在給農(nóng)戶(hù)推廣的時(shí)候有更多選擇，能夠更好的滿(mǎn)足不同作物在不同時(shí)期的需肥要求。做到了精準(zhǔn)給肥，提高了市場(chǎng)影響力。
面對(duì)未來(lái)竟?fàn)帉⒏蛹ち业幕输N(xiāo)售市場(chǎng)，我將不斷努力提升自身農(nóng)技知識(shí)，然后把服務(wù)工作直接做到農(nóng)民家里。繼續(xù)深入市場(chǎng)，了解市場(chǎng)，發(fā)揮來(lái)賓基地優(yōu)勢(shì)，積極尋找更多的機(jī)會(huì)，更科學(xué)、更合理、更全面、更有效地調(diào)整市場(chǎng)布局。
楊才超董事長(zhǎng)說(shuō)：“信心比黃金更重要?！苯衲甑匿N(xiāo)售不好做，但我相信，只要在工作中認(rèn)真貫徹公司政策方針，沉下心去深入市場(chǎng)多調(diào)研，密切關(guān)注客戶(hù)動(dòng)態(tài)，根據(jù)市場(chǎng)提前布局，一定會(huì)有好的銷(xiāo)量。