山西分公司業(yè)務(wù)員 張平
我自2017年接管內(nèi)蒙古烏蘭察布、呼和浩特市場(chǎng)至今，客戶已從開始的1個(gè)代理商發(fā)展到現(xiàn)在的13個(gè)，并且在合作過程中，通過不斷地對(duì)量上不去、又不作為的客戶進(jìn)行調(diào)整，幾乎是每年都會(huì)新增3-5個(gè)新客戶，同時(shí)淘汰幾個(gè)跟不上公司發(fā)展步伐的客戶。但伴隨隨而來(lái)的，都是每年銷量的成倍增長(zhǎng)。
今年上半年，我一共新增客戶9個(gè)，其中近千噸的1個(gè)，400噸以上的2個(gè)，300噸以上的1個(gè)，100噸以上的3個(gè)，以上新客戶對(duì)我能完成銷量任務(wù)起到了決定性作用。截止到6月13日，我的市場(chǎng)共銷售各類復(fù)合肥3470噸，精品超出部分折算成常規(guī)后，基本完成了全年銷售任務(wù)。
內(nèi)蒙古烏蘭察布市土豆集電子商務(wù)有限公司是我今年新客戶開發(fā)最成功、最有心得、也是最大的一個(gè)客戶。該客戶一次性發(fā)我公司高分子12-18-15復(fù)合肥929噸，這樣的客戶實(shí)在難找、難得。說(shuō)起該客戶的開發(fā)，還是比較曲折的。
該客戶的實(shí)際用戶是內(nèi)蒙古中加薯業(yè)有限公司，是通過我的一個(gè)客戶給介紹的。早在2017年我就認(rèn)識(shí)了內(nèi)蒙古中加署業(yè)有限公司的秦總，之后的多次接觸，得知秦總一直用的是六國(guó)化工的硫基土豆專用肥，他并沒與我們合作的的意向。之后，我還是保持以一種平常心，經(jīng)常抽時(shí)間去找秦總坐一會(huì)兒，和他聊聊天，談?wù)勸R鈴薯行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，也有時(shí)從家鄉(xiāng)給他帶點(diǎn)特產(chǎn)，時(shí)間一長(zhǎng)我也慢慢和秦總成為了朋友。
今年初，我得知秦總有了換產(chǎn)品使用的想法,我馬上聯(lián)系了當(dāng)初介紹我們認(rèn)識(shí)的楊總讓他帶我去見秦總。因?yàn)槲抑?，我說(shuō)一百句不如介紹人說(shuō)上一句管用。在介紹人楊總的幫助下，秦總終于同意用我公司的產(chǎn)品。開始的時(shí)候，秦總想用我們公司的普通硫基復(fù)合肥，但又覺得普通硫基復(fù)合肥肥效不夠持久，最后決定用一種長(zhǎng)效的硫基復(fù)合肥。
了解到秦總想法后，我將我公司近幾年產(chǎn)品研發(fā)情況向他作了詳細(xì)介紹，結(jié)合在當(dāng)?shù)卦囼?yàn)示范推廣效果，向秦總推薦了我公司高分子12-18-15系列的土豆底肥，他經(jīng)過多方了解，最終認(rèn)同了我公司高分子系列才是真正具備長(zhǎng)效的土豆底肥，并一次性定下了929噸高分子12-18-15產(chǎn)品。
通過開發(fā)烏蘭察布市土豆集電子商務(wù)有限公司的成功案例，我自己也從中分析出三個(gè)小經(jīng)驗(yàn)：一是要想成功開發(fā)一個(gè)客戶，沒有任何客戶是見上一兩次面就能成功的，成功在于堅(jiān)持，必須通過持之以恒的努力。尤其是在當(dāng)今化肥市場(chǎng)竟?fàn)幖ち业慕裉?，我們?cè)诰S護(hù)好正常運(yùn)作的前提下，要不停的開發(fā)客戶、不斷的開發(fā)客戶，永遠(yuǎn)不覺得客戶多。開發(fā)就意味著要跟進(jìn)客戶，可是不管怎么跟進(jìn)，總會(huì)遇到一個(gè)客戶，對(duì)你的聯(lián)系不理不睬，這個(gè)時(shí)候如果放棄，可能就是放掉了原本可以拿下的訂單；二是及時(shí)抓住、合理運(yùn)用轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶。轉(zhuǎn)介紹開發(fā)客戶省力、有效、快捷，是我們開發(fā)客戶好的方法，甚至可以帶來(lái)“一生二、二生四”連環(huán)效應(yīng)，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關(guān)系快，成功率也相對(duì)比較高；三是充分借力，將借力運(yùn)用到極致，成功將不再是什么難事。